Le meilleur ami de tout investisseur immobilier est un vendeur motivé. Après tout, ils représentent une opportunité attrayante de conclure des transactions inférieures à la valeur marchande ou à un rythme plus rapide. Cependant, les investisseurs peuvent trouver que parler à des vendeurs motivés peut être une expérience éprouvante pour ceux qui n'ont jamais essayé.
Un vendeur peut être motivé pour plusieurs raisons différentes. Peut-être que le vendeur a fait face à un divorce ou à une perte d'emploi inattendue. Il est également possible que le vendeur ait hérité de la propriété suite au décès d'un être cher, ou il est même possible que la propriété appartienne au vendeur depuis de nombreuses années mais ne soit plus en mesure de s'en occuper. Quelle qu'en soit la raison, lorsqu'un vendeur est motivé, il a autant besoin d'un investisseur, sinon plus, qu'un investisseur n'a besoin de lui. Avant de télécharger notre script de vendeur motivé , apprenez tout ce que vous devez savoir pour travailler avec ce type de propriétaire.
Un vendeur motivé signifie que le propriétaire est impatient de vendre sa propriété ; pour une raison quelconque, ils sont prêts à s'éloigner de la propriété à portée de main. Dans certains cas, la raison de la vente de la maison peut être personnelle ou émotionnelle. Par conséquent, les investisseurs doivent faire attention à ne pas faire levier lorsqu'ils abordent la conversation. Heureusement, notre script de vendeur motivé peut vous servir de guide pendant que vous vous préparez.
Travailler avec des vendeurs motivés est attrayant car la transaction peut se dérouler plus rapidement qu'un calendrier de clôture traditionnel. Dans la plupart des cas, il y a encore plus de place pour négocier. Les investisseurs peuvent également constater que les vendeurs motivés sont plus disposés à négocier les termes du contrat que leurs homologues non motivés. John Li de Fig Loans suggère que «parler à des vendeurs motivés est beaucoup plus facile que d'essayer de convaincre ceux qui hésitent à vendre. À moins que vous ne soyez déterminé à décrocher une propriété spécifique, vous vous retrouverez à mieux utiliser votre temps pour conclure des accords avec des personnes ouvertes à la vente au lieu de perdre beaucoup de temps à essayer de convaincre quelqu'un de vendre ». Ce qu'il est important de garder à l'esprit (et de souligner) lorsque vous travaillez avec des vendeurs motivés, c'est que vous pouvez aider à créer une transaction mutuellement bénéfique.
Pour de nombreux investisseurs immobiliers, propriétés en difficulté et vendeurs motivés vont de pair. Je vais vous expliquer :une propriété en difficulté est une propriété qui a besoin de réparations ou de rénovations importantes avant de pouvoir être habitable. Dans de nombreux cas, les propriétaires en difficulté sont prêts à vendre rapidement et à un prix inférieur à la valeur marchande. Ces propriétaires seraient considérés comme des vendeurs motivés, car ils espèrent trouver quelqu'un pour se débarrasser de la propriété.
Il est important de noter que tous les propriétaires en difficulté ne sont pas nécessairement «motivés» ou disposés à se séparer de la propriété à bas prix. En revanche, un vendeur motivé ne signale pas toujours que le bien est en mauvais état. Cette distinction est importante pour les investisseurs qui se préparent à contacter différents vendeurs. Les propriétés en difficulté et les vendeurs motivés peuvent représenter une transaction potentielle, mais les investisseurs doivent éviter les hypothèses (malgré les similitudes potentielles).
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un propriétaire pourrait être considéré comme un vendeur motivé, allant d'une nouvelle opportunité d'emploi à une malheureuse urgence familiale. Il est important que les investisseurs examinent les raisons les plus courantes pour lesquelles un propriétaire pourrait vouloir vendre rapidement, afin d'aborder chaque conversation avec soin. Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles une personne pourrait avoir besoin de vendre sa propriété rapidement :
Divorce et urgences familiales : Il existe plusieurs urgences qui pourraient obliger les membres de la famille à vendre rapidement. Bien que les investisseurs ne connaissent peut-être pas tous les détails lorsqu'ils travaillent avec ces vendeurs, il est important d'aborder ces situations avec prudence et respect.
Opportunité d'emploi : Certains propriétaires peuvent avoir une nouvelle opportunité de carrière et doivent déménager dans un court laps de temps. Ces propriétaires immobiliers sont susceptibles d'accélérer le processus de clôture, permettant potentiellement aux investisseurs de sécuriser beaucoup plus rapidement.
Opportunité d'investissement : Cela peut sembler étrange, mais parfois d'autres investisseurs immobiliers seront les plus motivés à vendre. Cela se produit généralement si un projet de rénovation ne se déroule pas comme prévu, mais il peut s'agir simplement d'un besoin de réaffecter leur temps à d'autres investissements.
Héritages : Ceux qui héritent de biens de manière inattendue peuvent être incapables d'en prendre soin et de faire face aux paiements; par conséquent, ils peuvent devenir particulièrement motivés à vendre.
Modifications des lois fiscales : Occasionnellement, des changements dans les réglementations locales ou les politiques fiscales pourraient inciter les investisseurs à vendre certains actifs. Ces investisseurs peuvent être motivés à vendre rapidement, ce qui permet à d'autres de conclure de bonnes affaires.
Pour comprendre comment trouver des vendeurs motivés, les investisseurs devront apprendre à attirer les personnes désireuses de vendre leur propre maison. Cependant, avant de pouvoir séduire leur future clientèle, les investisseurs devront apprendre à les localiser. Heureusement, Brian Davis de Spark Rental est convaincu qu'il existe plusieurs façons d'identifier les vendeurs motivés.
"S'ils n'en indiquent pas autant", explique Davis, "les acheteurs peuvent toujours essayer de discerner les vendeurs motivés de plusieurs manières. La première consiste simplement à demander à leur agent de contacter l'agent du vendeur et de lui demander à quelle vitesse le vendeur cherche à vendre. L'agent de l'acheteur peut indiquer clairement qu'il a un vendeur qui peut régler en 7 à 10 jours si nécessaire, mais uniquement pour un prix réduit. Ou vous pouvez faire des offres lowball avec un règlement de 7 à 10 jours. Seuls les vendeurs motivés montreront de l'intérêt."
Une fois les vendeurs motivés identifiés, les investisseurs devront développer une stratégie de génération de prospects qui s'adresse spécifiquement aux vendeurs motivés. Heureusement, il existe une poignée de techniques de marketing conçues pour prospecter, générer de l'intérêt et convertir des prospects motivés. Voici quelques-unes des stratégies les plus utiles pour trouver des vendeurs motivés :
Signes de bandits
Publipostage
Craigslist
Bien que les coûts soient infimes, les panneaux de bandit offrent des avantages uniques aux investisseurs immobiliers. Cette tactique de marketing éprouvée comprend de petits panneaux d'affichage sécurisés à plusieurs endroits dans le but principal d'attirer l'attention des vendeurs en détresse. Lorsque vous considérez les panneaux de bandits, posez-vous une question :où puis-je faire de la publicité le plus efficacement ? Faites attention aux panneaux similaires lorsque vous conduisez dans votre zone de marché, et envisagez même de publier de petites variations similaires aux cartes postales sur les babillards électroniques dans les endroits que vous fréquentez. L'emplacement des panneaux est essentiel au succès de toute campagne.
Les panneaux de bandit ont gagné en notoriété au fil des ans en tant que méthode controversée de publicité. Les investisseurs intéressés par l'utilisation de cette stratégie de génération de leads doivent prêter attention aux lois locales et éviter de faire de la publicité illégalement. De plus, de nombreux investisseurs ne prendront pas en compte la taille et le contenu des panneaux de bandit. Lorsque vous disposez vos panneaux, n'oubliez pas que vos coordonnées sont cruciales et doivent toujours être lisibles. Si vous prenez soin d'éviter ces erreurs courantes, vous constaterez peut-être que les panneaux de bandits attirent énormément l'attention des vendeurs motivés.
Le publipostage s'est imposé dans l'immobilier en tant que source constante de génération de leads. Dans une campagne de publipostage typique, les investisseurs envoient des lettres aux vendeurs qui sont potentiellement motivés à vendre en utilisant une liste de diffusion. Cette campagne initiale peut aboutir à une liste de vendeurs potentiels, qui peut ensuite identifier les vendeurs motivés.
Il est important de comprendre les subtilités des campagnes de publipostage pour réussir à long terme avec ce support marketing. Les investisseurs doivent d'abord déterminer le type de publipostage qu'ils souhaitent utiliser. Les matériaux peuvent aller de lettres courtes et longues, de lettres jaunes, de cartes postales ou même de courrier grumeleux.
Les investisseurs doivent ensuite se concentrer sur l'élaboration d'un message convaincant, y compris un titre captivant et une déclaration empathique. De plus, un bon publipostage comprendra des exemples d'avantages, un appel à l'action, vos coordonnées et une déclaration stratégique. Suivez nos conseils pour une campagne de publipostage réussie, et vous pourriez vous retrouver avec une liste de vendeurs motivés plus rapidement que vous ne le pensez.
Craigslist est l'un des nombreux sites Web classés en ligne. Cependant, c'est l'un des meilleurs sites Web pour les investisseurs immobiliers qui cherchent à générer de nouveaux prospects en raison de sa popularité. Le site attire des millions d'utilisateurs chaque mois, ce qui en fait un outil puissant pour les investisseurs à la recherche de vendeurs en difficulté. L'un des moyens les plus efficaces de trouver des vendeurs motivés sur Craigslist est de rechercher des annonces immobilières par mot-clé. Cette méthode consiste à affiner votre recherche en utilisant des mots destinés à localiser les vendeurs en difficulté. Essayez de rechercher des mots clés qui mettent en évidence l'intention d'un vendeur, tels que "vendre rapidement" ou "doit vendre".
Les investisseurs peuvent également identifier les vendeurs motivés sur Craigslist en publiant leurs propres annonces. L'un des principaux avantages de la publication sur Craigslist est qu'elle est entièrement gratuite, ce qui en fait une option attrayante et rentable pour les investisseurs. Rédigez un message indiquant ce que vous recherchez et incluez des informations sur votre travail dans la région. N'ayez pas peur d'écrire un message dans votre annonce également. N'oubliez pas que vous voulez avoir l'air aimable, afin de vous démarquer des vendeurs motivés. Grâce à une combinaison d'écriture et de recherche d'annonces Craigslist existantes, vous pouvez trouver des vendeurs motivés rapidement et gratuitement.
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Toute tentative de trouver des vendeurs motivés dans l'immobilier doit mettre l'accent sur la communication. Il est prudent de supposer qu'aucun progrès ne sera jamais réalisé sur un accord avec un vendeur motivé si vous n'êtes pas prêt à consacrer du temps et à écouter ce qu'il a à dire. N'oubliez pas que l'immobilier est une affaire de personnes; tout espoir de progrès dépend des relations que vous établissez.
Pour faire avancer une affaire, au moins avec des prospects motivés, vous devez savoir ce qu'ils veulent vraiment. Alors que le prix jouera toujours un rôle important, il y a souvent d'autres facteurs en jeu. Pour la plupart, le temps est tout aussi important.
Voyons comment approcher des vendeurs motivés dans le cadre de transactions immobilières :
Créer une connexion
Soyez transparent
Identifiez leur motivation
En tant qu'investisseur immobilier, n'oubliez pas que les relations que vous établissez ne se limitent pas aux autres professionnels de l'industrie. Les opportunités qui se présentent en travaillant avec des acheteurs et des vendeurs ont autant de poids que de travailler avec ceux de l'immobilier, sinon plus. Établir une véritable relation avec ceux à qui vous avez l'intention d'acheter et de vendre vous donne un net avantage, et les vendeurs motivés ne font pas exception. L'une des meilleures façons de travailler avec un vendeur motivé est d'apprendre à le connaître personnellement avant même de discuter de la sémantique d'une transaction.
Si vous pouvez vous positionner de manière à placer leurs besoins avant les vôtres, vous êtes déjà bien en avance sur la courbe. Cependant, il peut être difficile de convaincre des vendeurs immobiliers motivés que vous leur faites une faveur en prenant leur maison, ce qui soulève la question :Comment pouvez-vous créer une relation qui met l'accent sur les besoins du vendeur ? La réponse est simple :communiquer. Avec une meilleure idée d'où ils viennent et ce qu'ils cherchent à retirer d'un accord, vous serez en mesure de faire une offre plus attrayante.
Au moment où vous contactez un vendeur immobilier motivé, vos intentions seront divulguées, ce qui n'est pas nécessairement une mauvaise chose. Il est recommandé d'être aussi transparent que possible. N'ayez pas peur d'informer le vendeur de vos intentions. Dites-leur ce que vous avez l'intention de faire et comment vous avez l'intention de le faire, mais l'idée est de créer un récit qui profitera aux deux parties. Pendant que vous y êtes pour sécuriser une propriété, indiquez très clairement que vous pouvez également aider le vendeur. En fin de compte, les investisseurs sont parmi les meilleures options pour les vendeurs motivés s'ils espèrent éviter la faillite.
En répondant aux besoins des vendeurs motivés, vous devez mettre l'accent sur leur situation actuelle. Il est important de noter que même si l'accord imminent est une transaction commerciale pour vous, il est beaucoup plus émotif pour le propriétaire respectif. Un peu d'empathie contribuera grandement à ouvrir les choses. N'abordez jamais des vendeurs motivés en position de pouvoir, mais plutôt sur un pied d'égalité. N'oubliez pas qu'ils n'ont pas à vous vendre. La meilleure chose dont les investisseurs se souviennent est de toujours respecter leur temps et leur communication. Ce n'est qu'alors que vous pourrez établir une relation de travail positive et entrer dans leurs bonnes grâces.
Lorsque vous commencez à identifier des vendeurs motivés, il est important d'utiliser un système qui vous aidera à stocker des informations de contact et des notes. Un système de gestion de la relation client, ou CRM, peut fournir une base de données facile à utiliser pour les informations de contact du vendeur. Il existe diverses options gratuites et peu coûteuses disponibles en ligne. Le bon CRM vous permettra de stocker en toute sécurité les informations de contact et, dans certains cas, même de définir des rappels lorsqu'il est temps de vous recontacter. Les CRM sont également souvent équipés pour envoyer des e-mails programmés. Cela peut vous faire gagner du temps lorsque vous collectez et gérez de nombreux prospects motivés.
Un ingrédient clé pour cibler des vendeurs motivés est d'avoir un site Web fiable. Non seulement vous pouvez référer ici des vendeurs potentiellement intéressés, mais cela peut aussi les attirer par lui-même. De même, un site Web établi peut renforcer votre crédibilité lorsque vous établissez des liens avec de nouveaux propriétaires. Ils peuvent consulter le site Web pour obtenir des informations sur vous et votre entreprise, ce qui leur permet de se sentir plus confiants avant la transaction.
Envisagez d'inclure une page de témoignages ou de révision, où vos anciens clients passent en revue leurs expériences. Si vous avez déjà inversé des propriétés, montrez ici vos avant et après. Chacun de ces composants peut contribuer grandement à renforcer votre réputation. Ensuite, lorsque les vendeurs vous rechercheront en ligne pendant qu'ils examineront la transaction, vous pourrez faire une impression positive.
Vous devriez utiliser le démarchage téléphonique si vous cherchez de nouvelles façons d'atteindre des vendeurs motivés. Lors du choix d'une stratégie de marketing, le démarchage téléphonique est au bas de la liste pour la plupart des investisseurs immobiliers. Ce n'est pas parce que les appels à froid sont inefficaces, mais plutôt parce que la plupart des gens sont mal à l'aise de le faire. Si vous pouvez surmonter la peur initiale d'appeler des étrangers, vous pouvez trouver beaucoup de succès en identifiant des vendeurs motivés en prenant simplement le téléphone. Cela pourrait vous donner un premier accès à plusieurs offres, surtout si vos concurrents ne font pas la même chose.
Les appels à froid sont non seulement un excellent moyen d'atteindre des vendeurs motivés sur votre marché, mais ils sont également rentables. En supposant que vous payez déjà pour un forfait téléphonique standard, les appels à froid sont possibles avec peu ou pas de frais supplémentaires. Par rapport à d'autres campagnes de marketing, telles que les publicités Facebook ou le publipostage, les appels à froid peuvent être une excellente option pour ceux qui débutent. L'essentiel de votre travail lors de l'exécution d'une campagne d'appels à froid consistera à extraire les bons numéros. Une fois que vous êtes prêt à commencer, lisez notre script de vendeurs motivés ci-dessous.
Parler à des vendeurs motivés ne doit pas être plus stressant que de parler avec d'autres relations immobilières potentielles. Cependant, pour éviter de vous énerver et d'oublier votre place, rappelez-vous les questions suivantes pour assurer une transaction fluide :
Comment allez-vous ? Il est important d'être aimable lors de toute communication avec un vendeur potentiellement motivé, car sa situation pourrait résulter d'un facteur de stress personnel ou émotionnel. Commencez votre conversation en leur demandant comment ils vont et soyez sincère lorsque vous établissez une relation avec les vendeurs potentiels à qui vous parlez.
Pour quelle raison vendez-vous ? Soyez prudent lorsque vous abordez cette question, car leur raison de vendre peut être personnelle. Cependant, si l'opportunité se présente, il est important de savoir et de comprendre pourquoi ils sont pressés de vendre la propriété.
Qu'est-ce qui a été fait pour entretenir la propriété au cours de la dernière année ? Il est important de bien comprendre le statut de la propriété sans paraître dégradant. Cette question vous aidera à comprendre l'état actuel de la propriété.
Quelles sont vos coordonnées ? Obtenez toujours les coordonnées des prospects potentiels. Vous aurez besoin de leur nom, du meilleur numéro de téléphone pour les joindre et d'une adresse e-mail afin que vous puissiez faire un suivi si nécessaire.
C'est vous qui vendez la propriété ? C'est un excellent moyen de déterminer s'ils sont ou non le vote décisif sur la vente de la maison. Vous pouvez rencontrer des situations où quelqu'un doit en parler avec des membres de la famille, un conjoint ou une autre partie. Lorsqu'il s'agit d'identifier un vendeur motivé, vous voulez savoir qui prend les décisions et avec qui établir une relation.
Y a-t-il une hypothèque ou des arriérés d'impôts sur la propriété ? C'est une bonne idée de demander s'il y a ou non des obligations financières attachées à la propriété. Considérez cette question comme un bon moyen d'éviter les surprises en cours de route.
Si vous voulez transformer un vendeur motivé en une affaire réussie, il est important de parler franchement au vendeur. Si le vendeur traverse une période difficile de sa vie, vous devez instaurer un climat de confiance pour vous sentir à l'aise de remettre sa propriété.
Si vous vous sentez dépassé par la perspective de parler avec des vendeurs motivés, entraînez-vous avec notre script sans échec. Cependant, gardez à l'esprit que ce script est simplement un aperçu de la façon dont une conversation pourrait se dérouler. Bien sûr, toute conversation que vous avez avec une personne sera différente d'une manière ou d'une autre. N'oubliez pas les questions importantes à poser si vous voulez réussir avec un vendeur motivé.
Si vous êtes prêt à commencer à parler avec des vendeurs motivés, téléchargez notre script sans échec et commencez à répéter dès aujourd'hui :
Les vendeurs motivés représentent une opportunité unique pour les investisseurs immobiliers de tout niveau d'expérience. En travaillant avec un vendeur motivé, vous pouvez l'aider à sortir d'une situation précaire tout en vous garantissant une bonne affaire. D'un autre côté, identifier des vendeurs motivés est aussi simple que d'utiliser quelques stratégies de marketing clés, de poser les bonnes questions et d'établir de véritables relations. Suivez notre script de vendeur motivé , et vous pouvez vous assurer d'avoir des communications fluides avec tous les vendeurs que vous rencontrez. Quel que soit le plan de sortie, de la vente en gros à la réhabilitation, ce script vous aidera tout au long du chemin.
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