Sans une source de prospects motivés, vous perdrez un temps précieux à essayer de convaincre les vendeurs que se séparer de leur maison est une bonne idée plutôt que de travailler avec des vendeurs passionnés par l'idée de faire avancer une affaire.
Le défi de nombreux investisseurs est de savoir comment trouver des pistes de vendeurs qui se transforment en actifs qu'ils peuvent commercialiser auprès de leur liste d'acheteurs immobiliers. Une fois que vous avez trouvé ces pistes de vendeurs immobiliers, comment les convertissez-vous en transactions réelles ? (Pas seulement les contacts qui prennent de la place sur votre Rolodex.)
Parce que le temps c'est de l'argent et que la rapidité est l'un des atouts les plus précieux qu'un investisseur puisse avoir, voici un plan pour trouver des vendeurs motivés en 28 jours ou moins.
Un vendeur motivé est quelqu'un désireux de se débarrasser d'un bien en sa possession. Avant de nous lancer dans les stratégies de recherche de vendeurs motivés, examinons de plus près en quoi un vendeur motivé diffère des autres types de vendeurs.
Un vendeur motivé est un propriétaire qui remplira au moins une des conditions suivantes :
Disposé à vendre la propriété à un prix très avantageux :cela signifie généralement 10 à 30 % en dessous de la valeur marchande.
Disposé à vendre la propriété à des conditions très favorables :cela inclut des éléments tels que l'absence d'acompte, 0 % d'intérêt, le financement, etc.
Idéalement, vous voulez que les deux conditions s'appliquent, mais au moins une est généralement requise pour qu'une personne soit définie comme un vendeur motivé. Les prospects immobiliers se présentent sous différentes formes. Le gros avantage que vous avez lorsque vous travaillez avec des vendeurs motivés est la rapidité. Ces personnes ont une raison impérieuse de vendre cette propriété, et comprendre cette raison (et aider à la résoudre) est ce qui rend « possible » de trouver des prospects motivés en 28 jours ou moins.
Il existe quelques situations assez courantes dans lesquelles un propriétaire peut devenir motivé pour vendre la propriété dans un délai plus court. Le plus souvent, nous voyons cela se produire lorsqu'un membre de la famille hérite de manière inattendue d'une propriété. Ces bénéficiaires pourraient être incités à vendre si le logement est éloigné de leur emplacement, en mauvais état ou s'ils ne sont pas en mesure d'effectuer l'entretien nécessaire. Dans le cas d'une maison héritée, ces propriétaires peuvent être plus susceptibles de vendre qu'un propriétaire traditionnel.
Les vendeurs motivés peuvent également être des propriétaires qui ont connu des moments difficiles et sont devenus incapables d'entretenir leur maison. Ce type de vendeur motivé est souvent qualifié de propriétaire en difficulté et la maison a besoin de réparations importantes. Lorsque les réparations (et les coûts subséquents) s'additionnent, ces propriétaires peuvent devenir très motivés pour vendre la propriété. Il en va de même pour les propriétaires avec des violations de code en suspens sur la propriété. Par exemple, si une propriété enfreint le code de la ville pour une raison quelconque et que le propriétaire est incapable d'entretenir ladite propriété, il peut décider de vendre.
Un autre type assez courant de vendeur motivé est le propriétaire absent. Les propriétaires absents désignent les propriétaires qui ne vivent pas dans le même marché que la propriété. Cela pourrait être le résultat d'une propriété héritée, comme mentionné ci-dessus, ou il pourrait s'agir d'un propriétaire locatif. Lorsqu'un propriétaire est hors du marché et souhaite vendre, dans certains cas, il peut être plus enclin à accepter une offre inférieure ou à accélérer le temps de transaction. Tout dépend des circonstances qui les poussent à vendre, mais être loin de la propriété peut rendre la gestion de la vente plus difficile. Par conséquent, vous pouvez trouver des prospects motivés lors de la recherche de propriétaires absents.
Les vendeurs motivés sont partout; vous avez juste besoin de savoir comment les trouver. Voici quelques conseils pour trouver des vendeurs motivés :
Trouvez votre liste : Utilisez les archives publiques, la recherche sur Internet et le réseautage pour compiler une liste des propriétaires fonciers de la région.
Créer des supports marketing : Élaborez une stratégie pour atteindre votre liste et rédigez des exemples de messages.
Envoyer un publipostage : Lancez une campagne de publipostage (avec des suivis programmés) auprès de votre groupe cible de propriétaires.
Filtrez vos prospects : Préparez des questions pour les prospects potentiels et commencez à identifier les vendeurs motivés.
Suivi : Planifiez des rappels pour assurer le suivi de vos prospects motivés.
Comme le dit la vieille expression marketing, "L'argent est dans la liste". Et pour les investisseurs qui souhaitent dynamiser leur marketing auprès des vendeurs à domicile, il s'agit de trouver la bonne liste de vendeurs à domicile motivés, puis de leur envoyer des éléments de marketing, généralement sous forme de publipostage, qui les encouragent à vous contacter ou à contacter votre équipe.
Il existe de nombreux types de listes, mais c'est généralement une bonne idée de commencer par une ou deux et de construire à partir de là. Voici différents types de listes de prospects motivés que vous pourriez acquérir et commercialiser :
Avocats (Probate, divorce, succession, etc.)
Agents immobiliers
Propriétaires absents
Propriétaires hors de l'État
Les personnes qui possèdent des maisons libres et claires
Saisies (avant et en cours)
Propriétés avec privilèges
Propriétaires en succession
Où achetez-vous ces listes ciblées ? Il existe de nombreuses entreprises spécialisées dans ce domaine, mais certaines des plus courantes incluent :ListSource et Z Buyer. Combinez-les avec d'autres filtres de segmentation, tels que le code postal ou la taille de la propriété, et vous obtiendrez une liste ciblée de prospects potentiels en un rien de temps.
Une fois que vous avez créé votre liste ciblée, il est temps de créer vos supports marketing. Dans la plupart des cas, cela prendra plus de sept jours pour être peaufiné. Pour les besoins de cette colonne, nous supposerons que vous pouvez générer trois éléments marketing clés en une seule semaine. Et ces pièces incluent :
Votre élément de publipostage : la carte postale, la lettre, le courrier grumeleux ou la brochure que vous allez envoyer aux vendeurs potentiels
Votre page de compression de site Web : Où les vendeurs motivés, qui souhaitent être contactés, visiteront votre page et partageront leurs coordonnées
Votre système d'acquisition de leads par téléphone : Cela peut être aussi simple qu'un compte Google Voicemail ou aussi complexe qu'une équipe de service client
Des trois mentionnés, votre publipostage est le plus important. Vous pouvez toujours modifier les scripts de votre téléphone ou la copie de votre site Web au fur et à mesure, mais aucun prospect ne se matérialisera à moins que vous ne mettiez en relation vos publipostages avec des vendeurs potentiels.
C'est un peu au-delà de la portée de cet article de se plonger dans des stratégies précises de marketing par publipostage. N'oubliez pas qu'en cas de doute, essayez de puiser dans les émotions primaires, telles que la cupidité, la culpabilité ou le salut, lors de la création de vos pièces. Oubliez les chiffres ou les statistiques ennuyeux. Obtenez d'abord une réponse émotionnelle, puis étayez-la par une logique lorsque vous essayez de convaincre les vendeurs.
Une fois que vous avez compilé une liste de prospects motivés, passez à l'action et lancez votre première campagne de publipostage. Il s'agit de la semaine la plus légère de votre calendrier de prospects motivés de 28 jours. Ne vous inquiétez pas, les choses vont s'accélérer au cours de la quatrième semaine, mais c'est cette semaine que vous envoyez physiquement vos publipostages et attendez une réponse.
Habituellement, il faut plus d'un publipostage pour obtenir une réponse d'un prospect. Mais pour les besoins de la discussion, nous supposerons que votre message marketing est convaincant et que votre liste est ciblée et très motivée. Un taux de réponse raisonnable pour le publipostage est d'environ 4 à 5 %, donc si vous envoyez 250 articles, vous pouvez vous attendre à environ 12 réponses.
Notez que les lettres hautement personnalisées auront les meilleurs taux de réponse. Pensez à une adresse manuscrite sur l'enveloppe ou à des notes écrites sur du papier ligné. Lors de la rédaction de votre message, faites appel aux problèmes du destinataire et indiquez clairement comment vous allez résoudre un problème pour lui. Assurez-vous également d'investir dans un service "service de retour demandé" disponible auprès de la poste. En cas de déménagement du propriétaire, vous serez informé de la nouvelle adresse.
Alors, comment envoyez-vous vos pièces ?
Eh bien, si vous êtes un "entrepreneur solo" avec un budget serré, vous devrez peut-être imprimer vous-même vos documents de publipostage et remplir vous-même des enveloppes ou des cartes postales. Cela peut être une voie à suivre. Mais si vous avez les fonds nécessaires, faire appel à une entreprise telle que Modern Postcard ou Printing for Less peut être un excellent moyen de vous libérer pour vous préparer à l'étape suivante.
Une fois que ces prospects motivés ont commencé à appeler votre numéro sans frais ou visité votre site Web, il est temps de planifier un appel téléphonique au cours duquel vous en apprendrez le plus possible sur le vendeur et la propriété.
Cela inclut des éléments tels que :
Pourquoi ils veulent vendre
Depuis combien de temps ils y vivent
Combien ils cherchent à recevoir de la vente
Où se trouve la propriété
Qui est sur le titre
Quelles améliorations ont été apportées
Votre travail cette semaine n'est pas de « vendre » ; votre travail consiste à écouter et à recueillir des informations, ainsi qu'à établir des relations. Plus vous pouvez aider à informer un vendeur de maison sur le fonctionnement du processus et sur ce à quoi il peut s'attendre en cours de route, plus il se souviendra de vous et vous fera confiance.
Bien que vous ne vouliez pas inonder vos prospects de contacts constants de peur de les désactiver, l'une des plus grandes erreurs que vous puissiez commettre est de ne pas faire de suivi. Planifiez des rappels pour suivre vos prospects, que ce soit par e-mail ou par téléphone. En effet, il faut du temps pour cultiver des relations de confiance et tous vos prospects ne se sentiront pas prêts à vendre tout de suite. Une fois que vous avez planté la graine, cela peut prendre un certain temps avant qu'un prospect ne se sente prêt à vendre. Rester en contact avec vos prospects vous aidera à les attraper au bon moment.
Maintenant que nous avons exploré comment identifier et commercialiser des vendeurs motivés, vous vous demandez peut-être comment concevoir une stratégie pour trouver des offres de vente en gros. La vente en gros est rendue possible lorsqu'un investisseur identifie une propriété hors marché qui peut être achetée puis revendue à un deuxième investisseur ou acheteur, le tout à un prix réduit. La vente en gros est une excellente stratégie d'investissement, mais si c'était facile, tout le monde le ferait. L'astuce du métier est de savoir comment trouver et commercialiser auprès de vendeurs motivés. Pour commencer, essayez de pratiquer les méthodes suivantes :
Rechercher des propriétés en détresse : L'achat et la revente de propriétés hors marché à prix réduit sont généralement rendus possibles parce que le propriétaire est en difficulté. L'un des meilleurs moyens de trouver des propriétés en difficulté est de sauter dans votre voiture et de faire le tour de votre marché local. Notez que cette activité ne vous coûte rien. Recherchez les maisons qui semblent avoir besoin d'attention, qu'il s'agisse d'un aménagement paysager sauvage, de fenêtres condamnées ou qui semblent peut-être abandonnées. Une fois que vous avez trouvé une telle propriété, trouvez le propriétaire répertorié en visitant votre bureau local des archives du comté ou votre site Web et en recherchant l'adresse. Ensuite, recherchez leurs coordonnées en ligne.
Accéder à Craigslist : Une autre stratégie efficace (et gratuite) consiste à rechercher des opportunités sur Craigslist. La plupart des investisseurs ne savent peut-être pas comment trouver des vendeurs motivés sur Craigslist, mais tout dépend de la cohérence. Les investisseurs doivent surveiller régulièrement la section des propriétés pour les nouvelles offres ou les offres disponibles depuis longtemps. Enfin, n'oubliez pas de mettre à jour vos paramètres de notification afin de recevoir les mises à jour de la liste directement dans votre boîte de réception.
Rechercher des propriétés sur Zillow : Zillow recueille des données sur le logement directement à partir du MLS, ce qui en fait un endroit idéal pour obtenir des informations à jour sur les propriétés de la région. Étonnamment, cela peut aussi être un excellent endroit pour rechercher des vendeurs motivés. Apprendre à trouver des vendeurs motivés sur Zillow est aussi simple que de savoir quoi rechercher. Gardez un œil sur les propriétés qui sont sur le marché depuis longtemps ou les propriétés qui ont été remises en vente. Cela pourrait être un signe qu'un vendeur est prêt à aller de l'avant avec une transaction rapide, à condition que vous lui retiriez la propriété.
Examiner les annonces MLS expirées : Les annonces immobilières expirées peuvent parfois signaler des vendeurs motivés. Si l'annonce de la propriété a récemment expiré sans être vendue, les propriétaires pourraient attendre pour réinscrire ou même effectuer des réparations mineures à la maison. Cela représente une opportunité pour les investisseurs qui sont prêts à faire une offre sur la propriété. Gardez cela à l'esprit lorsque vous recherchez des sites Web immobiliers tirés du MLS. Bien que vous puissiez rencontrer des propriétés qui ne sont plus à vendre, vous pourriez trouver votre prochaine bonne affaire.
Contactez les avocats locaux : Si quelqu'un dans une ville donnée a des informations privilégiées sur le marché immobilier, ce seront des avocats locaux. Leur clientèle locale signifie qu'ils savent exactement quels propriétaires doivent vendre, que ce soit à la suite d'un divorce, d'une faillite ou d'une autre raison légale. Essayez de concentrer vos efforts de mise en réseau sur les avocats qui travaillent dans le domaine du droit de la famille et de l'immobilier, car ils représentent votre meilleure opportunité pour trouver des pistes viables.
Réseau avec les inspecteurs : Les inspecteurs du comté sont un autre groupe de personnes qui ont des connaissances internes sur une zone locale. Établissez des relations avec les inspecteurs de la ville et du comté au fil du temps, car ils travaillent avec les propriétaires qui peuvent avoir des problèmes avec leur propriété en raison de rénovations, d'agrandissements ou de violations de zonage non autorisés. Dans de nombreux cas, ces propriétaires pourraient chercher à vendre rapidement, créant ainsi l'opportunité idéale pour les acheteurs.
Rechercher des propriétaires sur Facebook : Si vous disposez d'un budget marketing alloué, il peut être utile d'apprendre à trouver des vendeurs motivés sur Facebook. En utilisant les publicités Facebook, vous pouvez atteindre une variété d'utilisateurs et attirer des prospects potentiels. C'est un excellent moyen d'envoyer des messages marketing ciblés et d'automatiser votre recherche. Il existe également des moyens gratuits d'utiliser Facebook, notamment en créant une page d'entreprise ou en rejoignant des groupes immobiliers dans votre région.
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Bien qu'intimidant au début, il peut être relativement simple de parler avec les vendeurs tant que vous comprenez leurs motivations. Vous voudrez peut-être envisager un script de vendeur motivé pour vous familiariser avec le processus. Voici quelques conseils pour négocier avec des vendeurs motivés :
Identifiez leur motivation : Tout d'abord, vous devez déterminer la source de la motivation du propriétaire à vendre. La situation du vendeur peut vous aider à naviguer dans le processus de négociation. Vous pouvez le faire en discutant avec l'agent du vendeur.
Présenter une offre basse : Certains vendeurs motivés peuvent être disposés à accepter une offre inférieure à celle initialement demandée, il peut donc être avantageux de présenter une offre basse. Le vendeur peut accepter ou contrer l'offre. S'ils n'acceptent pas, vous pouvez négocier.
Attendre la réduction de prix : Si la propriété d'un vendeur motivé est sur le marché pendant 30 jours ou plus, il réduira souvent le prix. Si vous ne souhaitez pas payer le prix total de l'annonce, envisagez d'attendre que le prix de la propriété baisse.
Déterminer d'autres facteurs importants : Parfois, d'autres facteurs peuvent jouer un rôle dans la volonté d'un vendeur motivé de céder sa propriété. Ils peuvent être émotionnellement attachés à la propriété ou préoccupés par les intentions du nouveau propriétaire pour l'avenir de la propriété. Découvrez si le vendeur a des hésitations et apaisez ses inquiétudes pour instaurer la confiance et mener à bien une transaction.
Vous remarquerez que nous avons très peu parlé de "vente" au cours de ce processus de 4 semaines. Ironiquement, plus vous êtes en mesure de segmenter votre liste d'acheteurs, de leur fournir des supports marketing qui leur parlent sur le plan émotionnel (et de leur promettre une issue à leur situation) et de leur parler de manière conversationnelle, plus vous apprendrez à trouver des prospects de vendeurs motivés beaucoup plus facile que vous ne le pensez. (Et votre seul véritable défi sera de déterminer parmi quels prospects choisir.)
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