Diverses caractéristiques séparent les bons conseillers financiers des mauvais et ceux qui réussissent de ceux qui échouent. Que vous souhaitiez devenir conseiller financier ou que vous ayez simplement besoin d'en embaucher un pour vous aider dans votre planification financière, voici cinq caractéristiques à garder à l'esprit que possèdent les conseillers financiers les plus performants.
Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui ont une passion absolue pour le sujet. Ceci est important car les normes, les lois, les méthodologies et les produits dans le monde de la finance et de l'investissement évoluent constamment.
Lorsqu'un conseiller financier a une grande passion pour le sujet, cette personne s'intéresse naturellement à en apprendre de plus en plus sur l'industrie chaque jour. Ceux qui n'ont pas cette passion prennent constamment du retard et ont du mal à suivre les développements de l'industrie. Cela seul peut faire la différence entre le succès et l'échec en tant que conseiller financier. Une bonne question à poser aux conseillers financiers lors de chaque conversation est la suivante :"Quoi de neuf dans le secteur ?"
De nombreux domaines sont impliqués dans un plan financier complet et approfondi. La planification des flux de trésorerie, la planification de la retraite, la gestion des investissements, la planification des assurances, la planification successorale et la planification fiscale sont quelques domaines clés dans lesquels un conseiller financier compétent peut aider les clients. Avoir une capacité d'analyse approfondie dans tous ces domaines est essentiel, mais c'est peut-être le plus important dans la partie investissement.
Les conseillers financiers qui réussissent savent que la relation risque-rendement détermine presque tous les aspects d'un plan financier. Il est crucial de structurer un portefeuille d'investissement de la bonne manière et de pouvoir réaffecter les actifs au fil du temps et des objectifs. Un conseiller financier doit être en mesure d'analyser et de planifier un portefeuille dans le contexte d'une variété de paramètres, tels que l'écart type, le bêta, l'allocation stratégique d'actifs, l'allocation tactique d'actifs et le prélèvement.
Il s'agit d'une exigence clé pour les conseillers financiers qui réussissent. Les conseillers financiers doivent développer leur volume d'affaires pour prospérer. Être en mesure de vendre leurs services dans tout le spectre de la planification financière, de la gestion des investissements à la planification successorale, est nécessaire pour que les conseillers financiers réussissent. Certes, les ventes de services ou de produits ne doivent pas être faites uniquement pour faire une vente. Le service ou le produit doit réellement aider le client.
Cependant, l'art de la vente est néanmoins nécessaire. Un conseiller financier doit être en mesure de communiquer au client le problème ou la lacune dans son plan financier qui existe, de transmettre correctement la solution et, en dernier lieu, de demander l'affaire du client ou du prospect. Un conseiller financier qui n'a pas le courage de demander des affaires n'en obtiendra sans doute pas. Dans cet esprit, le trait suivant est crucial.
Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui placent les intérêts de leurs clients en premier et leurs propres intérêts en second. Le conseiller doit croire que les intérêts financiers des deux parties doivent être alignés, sinon une relation nuisible peut survenir. Il est inutile et contraire à l'éthique de vendre à un client des produits dont il n'a pas besoin, tels que des polices d'assurance non pertinentes ou des polices d'assurance avec trop de couverture.
Certains produits d'investissement entrent également dans cette catégorie, tels que les fonds communs de placement qui ont des charges de vente élevées, car il existe d'innombrables fonds communs de placement comparables et meilleurs sans de telles charges.
De plus, facturer des frais de gestion de placement plus élevés que nécessaire n'est pas une bonne pratique. Un conseiller financier performant ne devrait pas facturer 2 % sur les actifs sous gestion alors que 0,5 % est typique pour le même service. Les conseillers financiers qui réussissent aident les gens et sont rémunérés équitablement ; ils ne vident pas leurs clients de leur argent durement gagné.
Découvrir précisément ce dont un client a besoin dans tous les aspects de la planification financière s'apparente à un travail de détective. De petits détails doivent être trouvés et reconstitués, et une solution globale à un gros problème doit être créée et communiquée. Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui apprécient ce processus et relèvent le défi.
