Une introduction à la profession de conseiller fiduciaire

La loi de 2006 sur la protection des pensions (PPA) a apporté des allégements fiscaux et de planification de la retraite indispensables aux particuliers et aux institutions. Parmi les principales dispositions de cette loi figurait la création d'une nouvelle race de professionnels de la finance connue sous le nom de conseiller fiduciaire.

Cette innovation a peut-être déclenché une nouvelle ère dans la planification financière, une ère dans laquelle des conseils financiers objectifs deviennent un avantage social aussi courant que l'assurance-maladie collective ou les régimes de retraite. Que signifie cette loi pour les acteurs du secteur financier ?

Qu'est-ce qu'un conseiller fiduciaire ?

Un conseiller fiduciaire, par définition, est un conseiller qui reçoit des honoraires d'un employeur pour conseiller les employés sur les investissements de leur régime de retraite, ainsi que pour fournir une gamme complète d'autres produits et services. Les conseillers fiduciaires ne sont pas responsables du régime de retraite de l'ensemble de l'entreprise ; ils ne sont responsables que des conseils qu'ils donnent aux employés sur une base individuelle.

Principaux plats à emporter

• Un conseiller fiduciaire conseille les employés sur les plans d'investissement et d'autres produits et services.
• Les conseillers fiduciaires sont sélectionnés sur la base de critères tels que les antécédents réglementaires et la rémunération.
• Les conseillers fiduciaires profitent aux employeurs, aux employés et aux conseillers.

Quelles sont les conditions requises pour devenir conseiller fiduciaire ?

Le PPA contient un ensemble de lignes directrices que les planificateurs financiers doivent respecter afin d'être pris en considération pour le poste de conseiller fiduciaire. Les employeurs doivent sélectionner les candidats potentiels selon les critères suivants :

• Antécédents réglementaires et/ou disciplinaires : Le conseiller potentiel a-t-il déjà été impliqué dans une procédure judiciaire ou d'arbitrage, ou a-t-il fait l'objet de jugements contre lui ?
• Expérience antérieure et satisfaction client : Le conseiller potentiel a-t-il une pratique florissante actuelle avec une clientèle satisfaite ? Depuis combien de temps le conseiller est-il en affaires et quels types de résultats le conseiller a-t-il obtenus ?
• Niveau de connaissances et/ou d'expertise : Le conseiller potentiel a-t-il la capacité de conseiller les clients avec compétence ? Le conseiller est-il spécialisé dans un domaine particulièrement pertinent pour les employés (comme les options d'achat d'actions, si l'employeur est une société cotée en bourse) ?
• Affiliations ou relations personnelles ou professionnelles : Si le conseiller est impliqué dans toute autre organisation ou arrangement commercial qui pourrait représenter un conflit d'intérêts possible, ceux-ci doivent être entièrement divulgués à l'employeur.
• Rémunération : L'employeur doit tenir compte de l'entente de rémunération exigée par le conseiller. Le conseiller facturera-t-il des honoraires ou des commissions horaires ou annuels, ou une combinaison de ceux-ci ? La rémunération de tous les services sera-t-elle la même? Le conseiller fiduciaire peut-il facturer des frais fixes pour offrir des conseils en matière de plan de retraite, puis percevoir une commission sur la vente d'une assurance soins de longue durée au même employé ?
• Quels services le conseiller fiduciaire fournira-t-il aux employés ? Le conseiller fournira-t-il des conseils simples sur le plan de retraite ou une planification financière complète sera-t-elle également incluse ? Est-il approprié d'offrir également d'autres produits et services financiers aux employés ; des choses comme des conseils hypothécaires, la planification et la préparation de l'impôt sur le revenu et la planification successorale? Si oui, comment ces services seront-ils facturés et rémunérés ? L'employeur paiera-t-il la facture de tous les services, ou certains services seront-ils considérés comme des avantages accessoires entraînant un coût supplémentaire pour l'employé ?

Une fois qu'un conseiller fiduciaire a été sélectionné, il sera soumis à un audit de performance annuel par un tiers indépendant.

Les employeurs seront également tenus de procéder à des examens internes périodiques du conseiller fiduciaire pour s'assurer que le conseiller continue de respecter les critères initiaux que le conseiller avait remplis lors de son embauche. En fait, la loi PPA permet une exception à la règle de la Securities and Exchange Commission (SEC) qui interdit aux conseillers d'utiliser les résultats d'investissement historiques des clients dans la littérature écrite ou la publicité de toute nature.

En vertu de cette disposition, les futurs conseillers fiduciaires peuvent décrire par écrit toutes leurs qualifications liées au respect des critères décrits ci-dessus, dans le but de fournir aux employeurs les informations nécessaires pour sélectionner correctement un candidat. Cela inclut les performances passées des investissements des clients, dans le cadre de certaines directives.

Les conseillers fiduciaires sont audités annuellement par un tiers.

 Conseillers fiduciaires : Les avantages

Pour les employeurs

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les employeurs devraient envisager d'embaucher un conseiller fiduciaire à temps plein non affilié.

• Premièrement, aucun modèle informatique ou service client ne pourra égaler le niveau de service pouvant être fourni par un professionnel de la finance sur place. Les modèles informatiques nécessitent souvent un certain niveau d'expertise pour interpréter correctement les données financières, et les représentants du service à la clientèle des régimes de retraite sont généralement limités dans la portée des conseils qu'ils peuvent fournir aux employés. Par conséquent, avoir un conseiller fiduciaire parmi le personnel répondra aux exigences fiduciaires de l'employeur d'une manière qui ne peut pas être dupliquée.
• Deuxièmement, il peut être dangereux pour les employés de se fier uniquement à un modèle informatique pour une allocation d'actifs satisfaisante. À ce stade, ils n'ont pas suffisamment d'antécédents pour offrir de véritables résultats de performances historiques.
• Enfin, le fait d'avoir un conseiller non affilié garantit qu'aucun employé ne se tournera vers une autre personne pour obtenir des conseils en raison d'un éventuel conflit d'intérêts.

Pour les employés

Les avantages que les employés peuvent retirer d'un conseiller fiduciaire reposent principalement sur la personnalisation. Les employés auront un planificateur financier à temps plein qui les connaît personnellement ainsi que leur situation personnelle et qui a leurs meilleurs intérêts à l'esprit lorsqu'ils formulent des recommandations. Ce niveau de service personnalisé entraînera probablement d'autres avantages, car le conseiller pourrait aider les employés dans d'autres domaines tels que la budgétisation, la planification successorale ou les impôts sur le revenu.

Pour les conseillers

D'un point de vue marketing et prospection, être embauché comme conseiller fiduciaire peut représenter une formidable aubaine en termes de potentiel d'affaires. La tâche fastidieuse de prospection d'entreprises individuelles peut être remplacée par une base toute faite d'employés auxquels le conseiller fiduciaire a un accès exclusif.

Ce marché continuera de croître rapidement à mesure que les entreprises abandonnent les régimes traditionnels à prestations définies au profit de régimes à cotisations définies ou d'autres alternatives moins chères, telles que les plans d'options d'achat d'actions. De plus, l'inscription automatique obligatoire au régime de retraite de l'employeur réduira au minimum la bureaucratie et la paperasserie pour le conseiller, qui n'est responsable que des conseils réels donnés sur une base individuelle, par opposition à l'ensemble des actifs du régime et à leur performance composite.

Bien entendu, le conseiller fiduciaire devra respecter les normes professionnelles de prudence, de loyauté et de diversification adéquate des actifs, ainsi que le respect de toutes les réglementations ERISA. L'intérêt supérieur des clients doit toujours passer en premier lors de toute recommandation, bien que d'éventuels avantages pour le conseiller fiduciaire et/ou l'employeur puissent également être pris en compte, tant qu'ils sont subordonnés aux besoins de l'employé.

L'essentiel

Le boom des conseillers fiduciaires est peut-être imminent et la prospérité attend peut-être ceux qui peuvent répondre aux critères de sélection pour ce poste, et par la suite en tirer parti. La base de marché possible pour les conseillers fiduciaires comprend les 128 millions de foyers aux États-Unis.— une base assez large à partir de laquelle puiser selon n'importe quelle norme. Les planificateurs financiers qui recherchent une nouvelle façon de développer leurs pratiques devraient étudier cette possibilité immédiatement.