Comment les investisseurs immobiliers ciblent-ils et captent-ils des prospects motivés ?
L'une des pratiques marketing les plus sous-estimées en matière d'investissement immobilier consiste à utiliser un publipostage immobilier campagne. Cette méthode de marketing simple mais efficace continue d'être l'un des outils de marketing les plus puissants et éprouvés dans le secteur de l'investissement immobilier, car elle permet aux investisseurs non seulement de générer des prospects motivés, mais aussi de les convertir en nouveaux clients. Ne serait-ce que pour rien d'autre, cette approche de la génération de leads cultivera un nouvel intérêt pour votre entreprise, aidant à lancer les premières étapes d'un pipeline régulier de vendeurs motivés dans l'immobilier.
Pour les investisseurs qui cherchent à créer la campagne de publipostage parfaite, ce qui suit fournit un aperçu approfondi du marketing par publipostage, de son fonctionnement et des avantages associés à la génération de prospects motivés :
Les meilleurs spécialistes du marketing immobilier utilisent des campagnes de publipostage pour trouver de nouveaux prospects et développer efficacement leurs activités. Une campagne de publipostage immobilier vous permettra de :
Former des connexions directes : Le courrier vous permet d'entrer directement en contact avec des vendeurs motivés, éliminant ainsi le besoin d'un intermédiaire. Cela peut rendre votre campagne plus personnalisée et vous aider à établir un lien avec des vendeurs potentiels.
Distribuer une ressource tangible : Envoyer une lettre par la poste peut sembler démodé, mais le geste peut aller très loin. En envoyant une lettre avec vos coordonnées, les vendeurs seront plus susceptibles de se souvenir de vous et de vous contacter.
Automatisez vos campagnes : Il existe plusieurs plateformes en ligne qui peuvent vous aider à automatiser vos lettres de suivi et à suivre les résultats de chaque campagne. Recherchez différentes plates-formes ou envisagez de travailler avec un assistant virtuel pour mieux gérer la charge de travail.
Atteignez des résultats locaux : Le publipostage vous aide à entrer en contact avec des personnes à l'intérieur de votre marché local. Cela peut vous aider à conclure des transactions dans votre région et à vous forger une réputation positive en tant qu'investisseur, ce qui vous permettra d'attirer davantage de clients au fil du temps.
Profitez de la saisonnalité : Le marché immobilier suit les tendances saisonnières, et votre campagne de publipostage devrait aussi. En règle générale, l'été est un excellent moment pour atteindre les vendeurs intéressés. Utilisez ces informations à votre avantage et planifiez vos campagnes à l'avance.
La première étape en tant qu'investisseur est d'identifier et d'attirer des vendeurs motivés. Pour ce faire, une campagne de publipostage devrait être envisagée. En termes simples, une campagne de publipostage est un effort de marketing qui utilise des courriers imprimés de manière promotionnelle, y compris des cartes postales, des bulletins d'information, des lettres de vente et d'autres supports marketing, pour cibler un public particulier. La clé d'une campagne de publipostage est d'avoir la bonne liste de diffusion, car près de 40% de votre succès dépend de qui vous ciblez. Pour conclure rapidement des transactions, les investisseurs doivent concentrer leurs efforts sur quatre types de vendeurs immobiliers motivés :les propriétaires avec des impôts en souffrance, ceux qui traversent une crise personnelle ou doivent déménager et les propriétaires hors de l'État. Les éléments suivants mettent en évidence plusieurs types de listes ciblées parmi lesquelles choisir :
Annonces expirées
Propriétaires avant la saisie
Propriétaires hors de l'État
Homologations et propriétés héritées
L'un des meilleurs moyens de trouver des prospects motivés dans l'immobilier est d'utiliser des annonces expirées. Cela se produit généralement lorsqu'une propriété cotée ne se vend pas et que l'accord d'inscription entre un vendeur et un agent prend officiellement fin, créant une situation très avantageuse pour les investisseurs. À tout le moins, les annonces expirées représentent des vendeurs motivés qui non seulement veulent vendre leur maison et ne le peuvent pas, mais aussi des propriétaires sceptiques à l'égard des agents immobiliers.
Pour localiser une liste actuelle des inscriptions expirées, les investisseurs devront accéder au service d'inscriptions multiples (MLS), qui peut nécessiter l'assistance d'un agent. Lorsqu'ils ciblent des prospects motivés par le biais d'annonces expirées, les investisseurs doivent sélectionner les propriétés sur lesquelles ils souhaitent agir. Ce faisant, les investisseurs immobiliers cultiveront une liste de propriétés de qualité avec la capacité de vendre rapidement.
Un autre vendeur motivé à cibler par les investisseurs est les propriétaires immobiliers avant la saisie. De manière générale, ces propriétaires ont entre 30 et 90 jours de retard sur leurs versements hypothécaires et sont sur le point de faire l'objet d'une saisie. En tant qu'investisseur, vous souhaitez atteindre ces personnes avant que cela ne se produise. Une fois qu'une propriété est saisie, il devient beaucoup plus difficile de conclure une transaction.
Pour cibler ces types de prospects motivés, les investisseurs doivent contacter les sociétés de titres de leur région et recevoir une liste de pré-verrouillage. Cependant, le seul inconvénient est que les listes de pré-verrouillage sont souvent obsolètes, ce qui oblige les investisseurs à faire preuve de diligence raisonnable pour s'assurer que leur liste de diffusion est à jour.
"La clé est de s'assurer que vous obtenez la liste aussi près de la date de la litispendance ou de l'avis de dépôt par défaut", explique Than Merrill. "Vérifiez donc toujours la date du dépôt par rapport à la date à laquelle vous le recevez réellement."
Alors que votre voyage vers l'or immobilier ne fait que commencer, de nombreux propriétaires vétérans sont épuisés et prêts à partir. Dans la plupart des cas, il s'agit de propriétaires hors de l'État avec moins d'attachement émotionnel à leur propriété en raison d'une combinaison de facteurs tels que la distance ou les difficultés. Quelle que soit la raison, ces vendeurs motivés représentent une belle opportunité de trouver une bonne affaire. Il existe plusieurs endroits pour accéder aux listes de propriétaires hors de l'État, mais les investisseurs doivent commencer leur recherche en contactant le site Web ou le bureau de leur évaluateur fiscal local.
Une autre opportunité lucrative d'obtenir des pistes de vendeurs motivés est par le biais d'homologations et de propriétés héritées. Ce processus légal consiste à transférer le titre légal de la propriété d'une personne décédée aux héritiers prévus - et le plus souvent, il est suivi de la vente de la propriété.
Les investisseurs peuvent accéder aux dossiers d'homologation en visitant leur bureau local du tribunal des successions, communément appelé dans certains États le tribunal de circuit, le tribunal de substitution ou le tribunal des orphelins. Il est important de noter qu'une succession est généralement homologuée dans le comté où la personne décédée vivait au moment de son décès. Bien que cette approche puisse sembler plus chronophage que d'autres, ces types de vendeurs motivés peuvent conduire non seulement à de bonnes affaires, mais également à moins de concurrence.
« Il y a très peu de domaines où cette liste peut être achetée auprès d'un courtier en listes. Cela signifie que vous aurez très peu de concurrence lorsque vous commercialiserez une liste d'homologation », explique Merrill.
Trouver le bon public à cibler est la première étape de la génération de prospects immobiliers, ainsi que du lancement de votre campagne de publipostage. La prochaine étape consiste à commencer à le fabriquer.
L'ingrédient secret pour trouver et capturer des prospects motivés dans l'immobilier, ainsi que la notoriété de la marque, est la cohérence. Parce qu'il existe de nombreuses façons de commercialiser l'investissement immobilier, les investisseurs doivent rechercher et décider d'une approche et s'y engager. Trop souvent, les investisseurs immobiliers commencent à chaud avec tout l'enthousiasme du monde jusqu'à ce qu'ils rencontrent quelques accrocs et finissent par abandonner. N'oubliez pas de planifier votre travail et de travailler votre plan de publipostage immobilier. Bien que cela ne soit pas facile, cela finira par porter ses fruits à long terme.
Lors de l'élaboration de la campagne de publipostage parfaite, chaque investisseur doit prendre en compte quatre éléments :
Budget : Combien êtes-vous prêt à dépenser ?
Marketing : Qui est votre client idéal et comment allez-vous procéder pour lui faire du marketing ?
Test : Comment surveillez-vous et affinez-vous votre approche ?
Suivi des résultats : Quels systèmes avez-vous mis en place pour suivre et mesurer vos réponses par publipostage ?
Ces quatre éléments dicteront non seulement la façon dont vous allez construire votre campagne de publipostage, mais influenceront grandement les réponses que vous recevrez. La prochaine étape dans le développement d'une campagne de publipostage consiste à déterminer le type de matériel que vous utiliserez, ainsi que le type de message, et les types de publipostage suivants se sont avérés attrayants pour les vendeurs motivés :
La bonne nouvelle concernant le publipostage immobilier est qu'il n'est pas considéré comme un marché fortement concurrentiel. La mauvaise nouvelle est qu'une grande partie des destinataires finiront par jeter le publipostage immobilier avant même de le lire. Un fait flagrant à propos du publipostage est que le destinataire supposera automatiquement que vous essayez d'en tirer profit. Dans ce cas, le publipostage immobilier doit faire passer votre message de manière claire et concise. En retour, vous aurez plus de chances que le destinataire lise et même réponde à votre offre. L'objectif principal du publipostage immobilier est de cibler les bons destinataires au bon moment avec le message parfait. Voici 9 conseils utiles pour vous donner les meilleures chances d'y parvenir :
Cibler l'audience idéale : Si vous ne trouvez pas le public idéal pour votre message, par conséquent, personne ne vous écoutera. Prenez un moment et décidez qui est votre public cible. Êtes-vous en contact avec des acheteurs ou des vendeurs potentiels ? Ciblez-vous les logements sociaux ou sociaux ? Et enfin, votre objectif principal est-il de recevoir des prospects, ou essayez-vous simplement de faire connaître vos services ? Une fois que vous aurez toutes ces informations, vous pourrez cibler votre public idéal. N'oubliez pas que chaque public a ses propres problèmes qu'il essaie de résoudre, et la meilleure façon d'obtenir une réponse est de lui faire savoir directement que vous êtes celui qui peut le résoudre.
Moment parfait : Essayez d'obtenir le maximum d'informations sur les tendances saisonnières de l'immobilier. Le succès du publipostage est lié aux tendances prévisibles de l'immobilier. En règle générale, de novembre à mi-février sont les mois les plus lents pour le publipostage immobilier. Une énorme hausse a tendance à se produire entre mars et juin. Comprendre quand les destinataires auront probablement besoin de vos services est essentiel pour déterminer quand commencer votre campagne de publipostage immobilier.
Déterminer la fréquence : L'une des choses les plus difficiles à déterminer dans une campagne de publipostage immobilier est la fréquence d'envoi. Vous devez trouver le parfait équilibre pour éviter que les destinataires ne soient submergés, mais vous ne voulez pas non plus envoyer des mails si peu fréquemment que vous rateriez une opportunité. Une bonne règle de base consiste à envoyer un publipostage une fois par mois. Vous pouvez ensuite continuer en expérimentant différentes fréquences en fonction de votre cible et des tendances souhaitées. Par exemple, des fréquences plus élevées peuvent être envoyées pendant les mois les plus chargés, tandis que des fréquences plus basses peuvent être réparties tout au long de la période des fêtes.
Accrocher votre audience : Rappelez-vous que vous devez faire passer votre message rapidement et clairement. Le but ultime de la conception de votre publipostage est d'attirer l'attention de votre public. N'oubliez pas d'adapter votre message à votre cible spécifique, car un message trop large ou vague finit généralement à la poubelle au premier coup d'œil. Par exemple, ouvrez avec du texte en gras déclarant exactement ce que vous proposez. Utilisez des expressions telles que « Nous achetons des maisons » ou « Vendez votre propriété avec une exposition maximale ! » Assurez-vous de présenter votre message dans une police facile à lire, avec des images accrocheuses et vos coordonnées complètes.
Formatage parfait : N'oubliez pas de ne pas encombrer votre message de publipostage avec trop d'informations. Pensez-y comme à une carte postale - esthétique et facile à lire. N'incluez que les services que vous proposez, qui vous êtes, comment vous contacter facilement et un appel à l'action concis si possible. Présentez votre numéro de téléphone, votre site Web et votre adresse e-mail ; alors, votre message de publipostage sera complet.
Verso informatif : Selon USPS, le temps moyen qu'une personne passe à lire son courrier est d'environ une demi-heure. Une fois que votre message est clair pour votre destinataire, une bonne stratégie consiste à créer un verso d'informations qui les intriguera. Cela peut être une liste d'événements des événements de la ville dans les mois à venir, plus d'informations sur le marché immobilier, ou peut-être d'autres services que vous pouvez fournir. Cela peut aider votre publipostage à être pris plus au sérieux, car vous semblez être quelqu'un qui peut leur fournir une mine d'informations.
Présenter un message honnête : Une erreur courante commise dans une campagne de publipostage immobilier est un message malhonnête. Les promesses que vous ne pouvez pas tenir dans votre message ne peuvent que nuire à votre réputation et à votre entreprise à long terme. Soyez honnête avec vos services et l'état du marché. Essayez d'éviter les crochets comme "Votre maison sera le sujet de conversation de la ville!" ou "Message urgent :vous devez vendre maintenant !" Ceux-ci sont qualifiés de malhonnêtes car leur maison ne sera pas dans l'esprit de tout le monde et vendre vos services n'est pas une affaire urgente. Bien que ces types de messages puissent attirer l'attention de votre cible, elle réalisera rapidement que votre malhonnêteté n'est qu'un stratagème marketing et se débarrassera de votre courrier.
Rester cohérent : Tout marketing vous oblige à être cohérent. Le temps qu'il faut pour voir une publicité puis appuyer sur la gâchette d'un achat peut aller de quelques semaines à quelques mois. Dans le cas de l'immobilier, cela n'est que trop vrai. Restez cohérent avec vos efforts de marketing. Déterminez le timing parfait pour votre marché et respectez-le. En fin de compte, votre objectif est de toujours être dans l'esprit de votre public cible, afin qu'il sache qui contacter lorsqu'il a besoin de résoudre un problème.
Suivi : Enfin, une fois que vous avez été contacté, n'oubliez pas de faire un suivi rapidement. Rien n'est pire que d'avoir besoin de quelqu'un, et ils ne sont pas là pour vous aider avant des semaines. Une bonne première impression est d'être rapide lorsqu'un client présente pour la première fois son besoin de vous. En retour, vous serez réalisé comme quelqu'un en qui ils pourront avoir confiance. Si vous tardez trop, vos clients perdront probablement tout intérêt et trouveront une autre personne avec qui travailler.
Jetons un coup d'œil à certaines des stratégies de campagne de publipostage les plus populaires qui aident les investisseurs d'aujourd'hui :
Lettres courtes : Comme son nom l'indique, les lettres courtes sont principalement utilisées pour stimuler l'intérêt des vendeurs potentiels. Ces lettres concises, généralement composées d'un seul paragraphe, sont simples et précises pour inciter le vendeur à appeler. Lorsque vous démarrez, des lettres courtes sont un moyen rapide de faire décoller votre entreprise d'investissement immobilier.
Lettres longues : Cette approche est utilisée non seulement pour informer les vendeurs de votre intérêt en attente, mais aussi pour expliquer les nombreux avantages de travailler avec vous. Pour les investisseurs, l'objectif est d'informer les vendeurs motivés et de les éclairer sur la manière dont vous pouvez leur être utile.
Lettres jaunes : Contrairement à ce qui précède, une lettre jaune est essentiellement une note manuscrite sur du papier ligné jaune. Ces lettres jaunes de l'immobilier sont très efficaces car elles donnent l'impression aux vendeurs que vous avez pris le temps de vous asseoir et d'écrire personnellement au propriétaire.
Cartes postales : En plus d'être beaucoup moins chères, les cartes postales sont idéales pour cibler les vendeurs immobiliers motivés, car il est beaucoup plus facile de leur faire lire votre message. Plutôt que de les forcer à décider d'ouvrir ou non, une carte postale le précise immédiatement. Lorsqu'ils utilisent des cartes postales, les investisseurs doivent envisager d'ajouter un aspect personnalisé, comme écrire leur message à la main ou utiliser des timbres accrocheurs.
Les lettres jaunes et les cartes postales ont leur place, mais chacune est unique dans sa livraison. Lequel vous conviendra le mieux dépendra de ce que vous cherchez à retirer de votre campagne ? Pour vous aider à prendre une décision un peu plus facilement, voici une ventilation de chacun et ce qu'ils apportent :
Comme peut-être le publipostage le plus simple de tous, les cartes postales représentent un excellent point d'entrée pour les investisseurs immobiliers pour tester les eaux du marketing. Ne serait-ce que pour rien d'autre, ils offrent le moins de travail initial, car ils ne nécessitent pas d'enveloppes ; une petite différence, mais un avantage quand même. Peut-être plus important encore, les cartes postales n'exigent pas que le destinataire ouvre une enveloppe avant de pouvoir lire votre message. Cela signifie qu'il y a plus de chances que le lecteur reçoive votre message, c'est tout ce que vous pouvez demander en tant qu'investisseur immobilier.
Pour le décomposer, voici une brève liste des avantages et des inconvénients que l'on peut attendre de la mise en œuvre d'une campagne de publipostage par carte postale :
Facile à produire en masse
Moins cher que les autres options
Pas besoin d'ouvrir
Le message est visible immédiatement
Généralement un taux de réponse inférieur
Si vous envisagez en fait d'emprunter la voie de la carte postale, il y a quelques éléments que vous devez prendre en considération. Pour commencer, vous voudrez personnaliser chaque carte postale. Cela ne signifie pas écrire à la main l'intégralité du message, mais cela signifie au moins écrire à la main le nom et l'adresse du destinataire. Ce faisant, vous pouvez réduire la probabilité que le destinataire ignore complètement votre carte postale. Vous seriez surpris de voir jusqu'où une touche personnelle peut mener votre message. En fait, les gens sont plus susceptibles d'être intéressés par ce que vous avez à dire si vous passez du temps à écrire votre message, plutôt que de laisser une imprimante faire tout le travail.
En dehors de l'écriture elle-même, je suggérerais d'investir dans des timbres uniques - n'importe quoi pour attirer l'attention sur votre pièce. À tout le moins, l'ajout d'un timbre unique suscitera une certaine curiosité de la part du prospect. N'oubliez pas que plus ils regarderont votre carte postale longtemps, plus votre message aura de chances de leur parvenir.
Les lettres jaunes sont conçues avec l'idée d'être aussi non conflictuelles que possible, comme si elles provenaient d'un ami ou d'un membre de la famille. Il convient de noter, cependant, que la nature manuscrite des lettres jaunes est leur caractéristique la plus prometteuse. En raison, en grande partie, du temps qu'il faut pour écrire une lettre, les destinataires sont beaucoup plus susceptibles d'apprécier le temps et les efforts consacrés à votre campagne ; il a une façon de faire en sorte que les propriétaires en détresse se sentent comme des personnes plutôt que comme des numéros. Plus précisément, les lettres jaunes ont tendance à suggérer plus d'empathie et, par conséquent, sont devenues synonymes d'un taux de réponse plus élevé.
Juste pour plus de clarté, examinons les avantages et les inconvénients d'une campagne de publipostage immobilier en lettres jaunes :
Non conflictuel
Excellent taux de réponse
Difficile à produire en masse
Ils doivent être ouverts
Prend plus de temps à faire que les cartes postales
Pensez à passer au crible votre propre courrier électronique au quotidien. Lorsque vous êtes tombé sur un élément de marketing par e-mail, l'avez-vous même ouvert ? Si vous l'avez ouvert, combien en avez-vous lu ? Peut-être plus important encore, avec le publipostage immobilier ou le marketing par e-mail, vos lectures se sont-elles transformées en ventes ? En tant que personne dont la viabilité dépend en grande partie de l'activité créée via l'un de ces canaux, vous devez déterminer lequel vous donnera les meilleurs résultats.
Examinons quelques-uns des avantages et des inconvénients de chacun.
Taux de réponse plus élevé : Une étude récente publiée par la Harvard Business Review a révélé que le publipostage a un taux de réponse plus élevé. Tout bien considéré, la première raison pour laquelle vous faites du marketing est de transformer ce marketing en ventes, en bénéfices et en affaires.
Visuel garanti : Les e-mails peuvent être perdus ou supprimés avant même d'être ouverts. Avec le publipostage, les gens touchent leur courrier et le sentent dans leurs mains. Il existe une connexion tactile entre votre message et le destinataire visé. Ils sont également plus susceptibles de jeter un coup d'œil sur l'intégralité de votre message, même si sa prochaine destination est la corbeille.
Vous faire passer du papier au numérique : Avec l'avènement des codes QR, les clients potentiels peuvent désormais facilement sortir leur smartphone, saisir le code et être instantanément connectés à votre site Web ou à d'autres supports marketing. À partir de là, le client peut tout aussi facilement envoyer un e-mail, vous appeler au téléphone ou rechercher des fiches respectives.
Dépense : Le publipostage coûte cher. Selon cette même étude publiée dans la Harvard Business Review, le marketing direct peut être 100 fois plus cher que le marketing par e-mail. De nombreux propriétaires de petites entreprises peuvent se retrouver à remplir des milliers d'enveloppes, à coller des milliers de timbres et à payer pour toutes ces enveloppes et tous ces timbres. Il faut également tenir compte du coût de la conception et de l'impression.
Données : Comment savoir si votre carte postale est la raison pour laquelle certains de vos prospects ont appelé ? Il est difficile de déterminer si une campagne de publipostage spécifique génère des affaires, quelle carte postale est la plus efficace ou quelle action est entreprise en fonction de votre publipostage. Vous ne savez peut-être même pas si votre taux de réponse provient d'un panneau d'affichage, d'une annonce à la radio ou dans un journal.
ROI :Pour un sou sur chaque dollar de marketing, vous pouvez envoyer un e-mail. Et une fois que vous avez créé votre e-mail, il n'y a aucun coût supplémentaire pour envoyer cet e-mail à des clients plus actuels et à des clients potentiels. Même si le taux de réponse n'est peut-être pas aussi élevé, les e-mails vous en donnent certainement plus pour votre argent.
Données : Voulez-vous savoir si votre e-mail est parvenu au destinataire ? Voulez-vous savoir si l'e-mail a été ouvert, combien de temps a été passé à lire l'e-mail ou quels liens ont été cliqués ? Avec un e-mail, toutes ces données et de nombreuses autres informations cruciales peuvent être à vous pour l'analyse. Vous saurez si vos clients lisent l'e-mail et s'ils lisent; vous saurez s'ils font quelque chose à propos de ce qu'ils ont digéré. Cela peut vous donner un aperçu de ce qui fonctionne dans votre argumentaire et des éléments qui doivent être modifiés.
Le besoin de rapidité : Parfois, la vitesse de mise en œuvre est cruciale pour une campagne marketing spécifique. Peut-être que vous ne pouvez pas attendre les semaines ou les mois qu'il faudra pour concevoir, élaborer et envoyer votre marketing direct. Vous aurez peut-être besoin d'une réponse rapide ou vous devrez peut-être battre vos concurrents au poing. Avec l'e-mail, vous pouvez rédiger rapidement votre message et le faire arriver dans la boîte e-mail de votre prospect le jour même.
Personne n'aime les spams : Si vous pensiez que le courrier indésirable était ennuyeux, le courrier indésirable amène l'irritation à un tout autre niveau. Tout le monde en a assez de recevoir des e-mails laids, mal écrits ou prédateurs. Non seulement ils sont ennuyeux à parcourir, mais ils peuvent être émotionnellement rebutants ou même offensants à lire. Nous sommes tous devenus un peu épuisés et étouffés par le volume considérable de ces e-mails mal exécutés. Par conséquent, nous sommes passés maîtres dans l'art de supprimer et d'analyser rapidement les e-mails sans digérer la plupart de ce que nous voyons.
Nous l'aimons personnel : Les e-mails peuvent sembler fades, par cœur et impersonnels. Alors que le publipostage immobilier peut être plus attrayant visuellement et donner l'impression que vous avez pris plus de temps pour vous connecter avec votre client. Vous vous êtes suffisamment soucié de prendre le temps de remplir cette enveloppe, de lécher un timbre et de l'envoyer directement à leur porte.
Publipostage immobilier peut vous offrir plusieurs nouveaux prospects qui développeront efficacement votre entreprise. Votre taux de réussite à l'aide d'une campagne de publipostage immobilier dépendra d'une combinaison de votre liste de diffusion, de votre approche et de votre message. Un message convaincant pour générer des prospects motivés doit être captivant et empathique. Bien faite, la combinaison déclenchera un flot de prospects motivés dans votre direction.
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