Les classifications expirées et retirées indiquent qu'une liste n'est plus active ; cependant, la différence entre les deux concerne spécifiquement le contrat d'inscription du vendeur. Lorsque la propriété d'un vendeur est mise en vente et inscrite sur le MLS, le vendeur doit signer un contrat d'inscription avec son agent inscripteur. Le contrat d'inscription donne à l'agent inscripteur le droit exclusif de vendre la maison pour une période de temps prédéterminée, généralement de six mois à un an. C'est là que la différence entre retirée et expirée entre en jeu :si une annonce est retirée, elle n'est plus répertoriée sur le MLS, mais elle ne rompt pas les liens entre le vendeur et l'agent, généralement parce que le contrat de six à 12 mois est encore en jeu. La propriété devient alors "expirée" une fois le contrat terminé.
Les listes de poche, qui sont souvent regroupées avec les listes retirées et expirées, sont en fait totalement indépendantes. Les listes de poche ne sont pas répertoriées sur le MLS, dans le but de protéger la vie privée d'un vendeur ou de «tester» le marché. Les agents avec des listes de poche ne montrent la maison qu'à quelques agents sélectionnés en qui ils peuvent avoir confiance.
Maintenant que nous avons couvert les différences entre les listes expirées, retirées et de poche, concentrons-nous sur les listes expirées. La principale raison pour laquelle les listes expirées peuvent aider un investisseur à aller de l'avant est le fait que peu de gens se concentrent réellement sur elles comme source de prospects viable ; il y a moins de concurrence. La meilleure façon de réussir dans l'immobilier est de trouver un créneau; plus c'est précis, mieux c'est.
La plupart des régions métropolitaines comptent plus de 1 000 annonces expirées au cours d'une année donnée. Il s'agit d'une source inexploitée de prospects.
Maintenant, je sais ce que vous pensez :comment suis-je censé trouver ces prospects s'ils sont expirés ? Eh bien, vous avez de la chance. Il existe trois façons simples (et gratuites) de trouver des annonces expirées :
Si vous êtes un agent immobilier agréé ayant accès au MLS, vous pouvez effectuer une recherche dans le MLS pour trouver des annonces qui sont sur le point d'expirer. La MLS a ce qu'on appelle une "hot list" qui est mise à jour quotidiennement. Vous pouvez utiliser la liste privilégiée pour créer une liste ultérieure de contacts viables. Plus l'annonce est ancienne, mieux c'est, car vous exercerez d'autant plus d'influence sur le vendeur. N'oubliez pas que vous ne devez pas contacter le vendeur tant que l'annonce n'est pas complètement expirée, sinon vous risquez de rompre le contrat. Une fois l'annonce expirée, envisagez de contacter le vendeur à l'aide d'un script, comme celui-ci.
Une autre façon de balayer une liste est d'être à la recherche d'un mauvais marketing. Les annonces qui semblent inactives, qui n'ont pas de photos ou qui n'ont que des photos de l'extérieur d'une maison peuvent avoir une mauvaise représentation. Les investisseurs doivent profiter de ces indicateurs pour contacter le vendeur une fois l'annonce expirée.
Enfin, envisagez de cibler les annonces qui ont un historique de réductions de prix. Si vous remarquez que le prix de vente d'une propriété continue de baisser, il est probable que la propriété manque de temps et que le vendeur manque de patience. Cela signifie également que le vendeur est probablement flexible, ce qui suggère qu'il pourrait être disposé à changer d'agent s'il n'est pas satisfait. Tout cela signifie probablement une chose :l'annonce est sur le point d'expirer.
Une fois que vous avez trouvé des prospects potentiels via votre recherche d'annonces expirées, il est important d'élaborer une stratégie pour cibler et contacter ces prospects. Une façon d'y parvenir est par le biais d'une campagne de publipostage. Commencez par télécharger un modèle en ligne et créez une lettre générale que vous pouvez utiliser pour envoyer aux prospects. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la foule, pensez à personnaliser ces lettres afin que chaque vendeur se sente important.
Indiquez clairement la valeur que vous fournirez à chaque vendeur. Peut-être excellez-vous dans le marketing, ou peut-être avez-vous des relations qui faciliteront la vente de leur propriété. Peu importe ce qui vous distingue de la concurrence, laissez votre marketing par publipostage passer le mot.
Assurez-vous de suivre chaque prospect que vous contactez. Il ne sert à rien d'envoyer un excellent publipostage si vous n'entendez plus jamais parler du responsable. Avec chaque lettre que vous envoyez, ayez une stratégie de suivi dans votre poche arrière.
Quel que soit votre créneau, le réseautage est toujours un excellent moyen de trouver des prospects dans le secteur de l'immobilier. Que vous discutiez avec des investisseurs partageant les mêmes idées lors d'un événement de réseautage local ou que vous deveniez sérieux avec des vendeurs, présentez-vous toujours comme un professionnel. Soyez prêt à parler de votre historique d'investissement, de vos transactions passées et de vos spécialités. Il est également important de parler de votre stratégie marketing, ainsi que de votre stratégie individualisée pour la propriété spécifique que vous essayez de capturer. Plus vous fournissez d'informations gratuites, plus les gens penseront à vous lorsqu'ils voudront acheter ou vendre une propriété.
Listes MLS expirées sont parfaits pour les investisseurs qui cherchent à se concentrer sur un créneau particulier. Que vous soyez un investisseur débutant ou chevronné, ces conseils devraient vous aider à sécuriser des prospects prometteurs. Avez-vous une stratégie préférée pour trouver des listes MLS expirées que nous n'avons pas examinées ? N'hésitez pas à nous faire part de vos meilleures astuces dans les commentaires ci-dessous.
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