Un plan de marketing commercial bien organisé accomplira quelques tâches essentielles. Tout d'abord, il présentera votre entreprise à des clients potentiels, qu'ils soient prêteurs, propriétaires ou même locataires. Un plan marketing mettra également en valeur votre expertise en illustrant les transactions réussies de votre portefeuille. Enfin, un plan de marketing immobilier commercial attirera de nouveaux prospects vers votre entreprise, dans certains cas avec peu ou pas d'effort de votre part. Dans l'ensemble, l'importance d'un plan de marketing immobilier commercial approfondi ne peut être surestimée. Suivez les étapes ci-dessous pour commencer dès aujourd'hui :
Trouvez votre avantage concurrentiel : Décidez sur quel type de propriétés commerciales vous allez vous concentrer. Ensuite, recherchez vos concurrents et identifiez ce qui vous rend unique.
Protégez votre image de marque : Établissez la marque de votre entreprise immobilière afin d'avoir quelque chose à quoi vous référer lorsque vous élaborez de nouvelles stratégies pour générer des prospects.
Développez une stratégie de marketing en ligne : Passez au numérique en créant un site Web et en créant des comptes de médias sociaux pour votre entreprise.
Développez une stratégie de marketing hors ligne : Utilisez les stratégies clés des campagnes de marketing immobilier traditionnelles pour attirer de nouveaux prospects.
La plus grande erreur que commettent les investisseurs lors de la création d'un plan de marketing commercial est de croire qu'ils peuvent être tout pour tout le monde ; qu'ils sont parfaits pour toute opportunité ou qu'ils peuvent se spécialiser dans n'importe quel domaine de l'investissement immobilier commercial. Comme le dit la vieille expression, "Jack of all trades, master of none". Si vous essayez de commercialiser tout (et tout le monde), il est peu probable que vous attiriez des prospects cohérents dans l'immobilier commercial.
C'est pourquoi la première étape de tout plan de marketing immobilier commercial consiste à identifier le but de votre entreprise. Cela signifie répondre à des questions telles que :
Dans quel domaine de l'immobilier commercial vous concentrez-vous ? Centres commerciaux, bureaux, industriels ? Choisissez un type de propriété sur lequel vous concentrer initialement, puis partez de là. Cela vous aidera à adapter vos supports marketing à ce segment et vous évitera de gaspiller des ressources précieuses sur des offres inaccessibles. Si vous ne savez pas par où commencer, lisez cet article pour en savoir plus sur les différents types d'immobilier commercial.
Qui est votre prospect cible ? Souhaitez-vous d'abord lever des fonds ou êtes-vous prêt à rechercher des propriétés ? Vous vous concentrez sur de nouvelles constructions ou des développements existants ? Vous devez savoir qui est votre public pour savoir comment le commercialiser. Vous pouvez avoir besoin de documents pour différents groupes (c'est-à-dire les prêteurs, les vendeurs, les locataires) tant que vous savez clairement qui ils sont.
Qu'est-ce qui vous rend unique ? Une proposition de vente unique (USP) est un concept de marketing qui consiste essentiellement à identifier ce que vous pouvez apporter à la table que personne d'autre ne peut. Dans le cas de l'immobilier commercial, cela peut nécessiter de dimensionner la concurrence. Faites des recherches sur d'autres investisseurs commerciaux et cherchez ce qui vous différencie. C'est ce que vous mettrez en valeur au fur et à mesure que vous développerez votre marque.
Affiner votre objectif est une étape clé lors de la création d'un plan de marketing immobilier commercial (ou de tout plan de marketing d'ailleurs). Il vous faudra demander exactement pourquoi vous vous êtes lancé dans cette entreprise et ce que vous espérez en retirer. Mais, en répondant à ces questions maintenant, vous pouvez vous assurer de ne pas perdre de temps lorsqu'il est temps de commencer à créer votre marque.
L'image de marque consiste à créer une image pour votre entreprise, une image qui reflète votre mission et vos valeurs tout en incitant les clients potentiels à vous choisir au-dessus de la concurrence. Votre marque jouera un rôle essentiel dans l'ensemble de votre activité immobilière commerciale. La raison en est simplement que les enjeux sont plus élevés. L'immobilier commercial est plus important en termes de taille de propriété, de coût du projet et, heureusement, de bénéfices. Si vous voulez percer avec succès dans l'industrie, vous devez voir plus grand qu'un portefeuille professionnel.
Concrètement, cela signifie développer une marque pour votre entreprise. Les éléments suivants sont utiles lors de la création d'une marque immobilière commerciale compétitive :
Un message simple et puissant : Une fois que vous avez réfléchi à votre USP, mettez-la sous la forme d'un slogan ou d'un dicton qui dit aux gens exactement ce que vous pouvez faire pour eux et pourquoi vous êtes la personne idéale pour le faire.
Photos et logos professionnels : Oubliez les photos de téléphones portables et les logos à 5 $. Investissez dans des images de haute qualité qui évoquent l'apparence que vous recherchez. Cela portera ses fruits au fur et à mesure que vous créerez des supports marketing tangibles plus tard.
Cartes de visite : Bien qu'elles ne soient plus aussi populaires qu'autrefois, les cartes de visite ont toujours leur place dans le monde du marketing. Créez une carte de visite en utilisant le nouveau logo de votre entreprise afin d'être prêt à nouer de nouvelles relations où que vous alliez.
Un site Web propre : Cela n'a pas besoin d'être coûteux, il suffit de communiquer clairement ce que vous essayez de faire. Votre site Web doit être propre, moderne et impressionnant pour les clients. Et, il doit être organisé avec un seul objectif en tête :générer des prospects.
Une histoire authentique : Pourquoi avez-vous démarré votre activité immobilière ? Croyez-le ou non, l'histoire de vos débuts est un excellent élément sur lequel s'appuyer lors de l'image de marque de votre entreprise. Réfléchissez à la façon dont vous êtes arrivé là où vous en êtes aujourd'hui et ayez ces informations à portée de main pour toute personne qui en fait la demande. En prime, vous pouvez même envisager de l'inclure sur votre site Web ou dans votre argumentaire.
Partenariats communautaires : En tant que propriétaire d'entreprise, l'une des meilleures choses que vous puissiez faire est de redonner à votre région. Et cela peut en fait aller de pair avec vos efforts de marque. Identifiez un partenaire au sein de la communauté qui correspond à vos objectifs et cherchez des moyens de vous aider. Cela contribuera grandement à créer une réputation positive pour votre entreprise immobilière.
Un réseau solide : Un réseau fiable est essentiel au succès de tout investisseur immobilier. Cependant, c'est aussi un élément crucial de l'image de marque de l'immobilier. Au fur et à mesure que vous élaborez votre stratégie de marketing commercial, rédigez un argumentaire pour les connexions réseau potentielles. Cela vous aidera à rester sur la marque lorsque vous parlez lors d'événements de réseautage, de conférences et plus encore.
En parcourant chacun des éléments ci-dessus, sachez que la composante numéro un d'une bonne image de marque est la cohérence. Chacun de vos éléments marketing doit être lié à votre message, vos valeurs et vos objectifs pour l'entreprise. Personne ne veut interagir avec deux canaux marketing différents et ne pas être en mesure de dire qu'ils proviennent de la même entreprise. N'oubliez pas cela lorsque vous construisez votre marque et vous serez prêt à lancer des campagnes marketing complètes à la fois en ligne et hors ligne.
De nos jours, presque toutes les entreprises sont en ligne (même dans le secteur de l'immobilier). Cela a créé beaucoup de bruit numérique, qui peut être difficile à filtrer en tant qu'investisseur. Cependant, avec la bonne stratégie de marketing commercial en ligne, vous pouvez vous démarquer de tous les concurrents en ligne en un rien de temps. Voici quelques incontournables pour votre plan de marketing immobilier commercial :
Site Web/Pages de destination : La première chose que les prospects feront après vous avoir rencontré est de consulter votre site Web pour voir de quoi vous parlez. Assurez-vous que votre présence en ligne fournit des informations à jour sur votre entreprise et de nombreuses chances de rejoindre votre entonnoir. Envisagez de créer des pages de destination pour votre portefeuille, votre expérience professionnelle et vos opportunités d'investissement. Consultez ce site Web par Equity Street Capital pour un exemple.
Sites Web de propriétés : Outre le site Web de votre entreprise, il est également judicieux de créer des sites Web individuels qui présentent chacune de vos propriétés commerciales. Cela contribuera grandement à attirer (et à fidéliser) les locataires. Assurez-vous de créer un lien depuis votre portfolio pour donner aux utilisateurs la possibilité d'en savoir plus sur chaque propriété.
Blogging et SEO : La création d'un blog est l'un des moyens les plus efficaces d'amener de nouveaux clients sur le site Web de votre entreprise, et potentiellement dans votre entonnoir marketing. Planifiez une stratégie de contenu pour publier quelques éléments de contenu par mois, puis cherchez des moyens de les affiner. Apprenez quelques notions de base sur l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et générez un trafic régulier vers votre site Web.
Réalité virtuelle : La réalité virtuelle fait partie des derniers développements technologiques qui ont pris d'assaut le secteur de l'immobilier. Apprenez à l'utiliser efficacement et vous vous retrouverez peut-être en avance sur la courbe. Cela signifie créer des visites de propriétés en 3D de votre portefeuille et fournir aux prospects potentiels un accès facile à ces données. Quelques plates-formes qui fonctionnent actuellement sur ce sujet sont Matterport, Atlas Bay et Trillenium.
Réseaux sociaux : Avoir une présence sur Facebook, LinkedIn et Twitter peut grandement contribuer à renforcer votre crédibilité. Créez quelques messages simples pour chacun et obtenez une idée de ce qui fonctionne le mieux sur chaque plate-forme. Les médias sociaux sont l'un des meilleurs moyens d'attirer de nouveaux prospects immobiliers, et surtout, ils sont gratuits.
Publicité : Bien qu'il existe de nombreux types de publicités immobilières commerciales en ligne parmi lesquelles choisir—bannières publicitaires, Google AdWords, newsletters—deux plateformes en particulier (LinkedIn et Facebook) peuvent vous offrir un ciblage inégalé. Après avoir créé une présence solide sur ces plateformes de médias sociaux, cherchez des moyens de lancer des publicités plus ciblées.
Campagnes vidéo par e-mail : Une newsletter hebdomadaire ou mensuelle par e-mail peut vous aider à développer votre réseau et à son tour à identifier plus de prospects pour votre entreprise. Essayez de créer du contenu audio et/ou visuel pour apporter une touche unique au marketing par e-mail traditionnel.
Il y a clairement beaucoup de pièces mobiles dans un plan de marketing immobilier commercial en ligne. Si vous planifiez efficacement, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas lancer les éléments ci-dessus avec succès. Cela peut prendre un certain temps, mais le marketing en ligne est l'un des éléments les plus importants de toute entreprise immobilière.
Contrairement à la croyance populaire et à plus de quelques soi-disant experts en marketing, les méthodes de marketing hors ligne traditionnelles fonctionnent toujours (et peuvent souvent fournir autant de pistes que les méthodes de marketing en ligne émergentes). La clé est d'être discipliné dans votre création de méthodes de marketing hors ligne et de surveiller en permanence les performances de votre marketing.
Cela dit, un plan de marketing hors ligne pour vos projets immobiliers commerciaux devrait inclure :
Matériel d'impression : Cela inclut des matériaux tels que des brochures et des dépliants, ainsi que des panneaux d'affichage. La création d'actifs accrocheurs dans ce domaine peut aider à mettre en valeur votre marque et à vous faire remarquer sur un marché encombré. Réfléchissez aux meilleures façons d'utiliser votre logo et vos images, et jouez avec des plateformes comme Canva jusqu'à ce que vous décidiez ce qui vous convient le mieux.
Panneaux de bandits : Pendant que vous élaborez des stratégies d'impression efficaces, pensez également à faire des pancartes de bandit. Ceux-ci doivent simplement indiquer votre message et vos coordonnées, même si cela ne ferait pas de mal d'être sur la marque. Trouvez une imprimante abordable dans votre région et faites connaître votre entreprise d'investissement avec des pancartes de bandits. N'oubliez pas de ne pas les placer dans des endroits illégaux.
Conduire pour de l'argent : Vous avez peut-être utilisé cette stratégie dans l'immobilier résidentiel, mais la même logique s'applique toujours au commercial. Fixez un temps pour conduire à la recherche de propriétés potentielles à vendre ou à louer dans votre région et notez toutes les informations de contact que vous voyez. Cela peut être particulièrement utile pour les investisseurs qui vivent dans leur marché immobilier cible.
Agents immobiliers : Bien que le réseautage soit excellent pour votre marque globale, le ciblage des agents immobiliers sera un élément clé de tout marketing immobilier commercial hors ligne. Recherchez des agents dans votre région qui se spécialisent dans l'immobilier commercial et fixez un moment pour parler. Plus souvent qu'autrement, ce seront quelques-unes des relations les plus précieuses que vous puissiez établir.
Courrier direct : C'est vrai, le publipostage peut être tout aussi efficace pour atteindre des prospects commerciaux que pour les prospects résidentiels. Et avec le bon ciblage et la bonne créativité, cela peut être la partie la plus rentable du marketing immobilier commercial que vous créez. Considérez les avantages des lettres jaunes, des cartes postales et même des notes manuscrites avant de décider de vous lancer. Pour plus d'idées sur le publipostage, consultez cet article.
Notes de remerciement : Aucun plan de marketing immobilier commercial n'est complet sans un moyen de rester en contact avec d'anciens clients ou prospects. Essayez des cartes de remerciement imprimées ou des notes manuscrites, car les deux peuvent être un excellent moyen de suivi. Une fois que vous avez trouvé ce qui fonctionne le mieux, créez un système qui vous rappellera toujours quand il est temps de tendre la main.
Pendant que vous ajoutez ces campagnes à votre plan de marketing commercial, assurez-vous également de créer un système de suivi fiable. Les stratégies de marketing hors ligne reposent sur l'amélioration continue afin de rester efficaces. Créez des feuilles de calcul, suivez les expéditeurs et attribuez chacun de vos prospects à la source d'où ils proviennent. Affiner vos techniques de marketing hors ligne vous aidera à minimiser les coûts et à maximiser la génération de prospects.
Passer de l'investissement résidentiel à l'investissement commercial peut être l'une des choses les plus effrayantes qu'un investisseur immobilier puisse faire. Les propriétés sont plus grandes, les transactions sont plus importantes et le risque potentiel peut augmenter.
Mais il est important de se rappeler que les principes qui fonctionnent avec l'investissement résidentiel fonctionnent également avec l'immobilier commercial. Et en créant un marketing immobilier commercial organisé plan, vous aurez une carte pour acquérir des prospects commerciaux.
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