En plus de la réhabilitation et de la location, la vente en gros est l'une des stratégies de sortie immobilière les plus populaires d'aujourd'hui, ce qui soulève la question :Comment commercialiser une vente en gros ? Grâce principalement à la facilité relative de la plupart des transactions de gros, les nouveaux investisseurs choisiront généralement de vendre en gros des propriétés avant de se réhabiliter. L'investissement initial (en temps et en argent) est considérablement inférieur à son homologue de réhabilitation. Plus précisément, cependant, la vente en gros est une stratégie de sortie dans laquelle les investisseurs trouvent une propriété à prix réduit, l'obtiennent sous contrat et la vendent à un acheteur intéressé avec un profit. Les investisseurs ne possèdent jamais réellement la propriété en question, mais agissent en tant qu'intermédiaire pour mettre en relation les vendeurs avec les acheteurs. En conséquence, un investisseur en gros est à la fois un spécialiste du marketing et un réseauteur avisé.
La commercialisation de vos offres de vente en gros dépend de trois choses :fournir aux acheteurs potentiels des détails informatifs, informer les personnes figurant sur votre liste d'acheteurs qu'une propriété est à vendre et s'assurer qu'elle est visible pour le grand public. Le concept est relativement simple, et pour cause, il l'est tout simplement. Cependant, le diable est dans les détails. Que la commercialisation de votre prochaine vente en gros auprès d'une liste d'acheteurs se déroule ou non comme vous l'aviez prévu dépend de l'exécution de la stratégie. Cela dit, il existe un système capable d'obtenir des résultats prouvés. Si vous souhaitez commercialiser votre vente en gros auprès d'une liste d'acheteurs, plusieurs étapes doivent être suivies.
Une transaction de gros est une stratégie d'investissement immobilier à court terme généralement utilisée par les investisseurs pour réaliser des bénéfices relativement rapides. Dans leur forme la plus simple, les transactions de gros chargeront les investisseurs de trouver des propriétés pouvant être achetées à un prix inférieur à leur valeur marchande. Une fois qu'un accord a été identifié, les grossistes peuvent exécuter l'une des deux stratégies de vente en gros :la stratégie "d'attribution de contrat" ou la "double clôture".
Comme son nom l'indique, la stratégie de double clôture obligera l'investisseur à acheter la maison au vendeur afin qu'il puisse se retourner et la vendre à profit à un autre investisseur dans un court laps de temps. L'attribution de la stratégie contractuelle, en revanche, n'obligera pas du tout l'investisseur à acheter la maison. Au lieu d'acheter la propriété, les grossistes peuvent signer un contrat avec le propriétaire actuel de la propriété, ce qui donne à l'investisseur le droit exclusif d'acheter la maison. Autrement connu sous le nom de contrat d'achat et de vente, le contrat peut ensuite être vendu à un acheteur final ultérieur pour un petit profit. C'est une distinction importante à faire, car l'attribution de la stratégie contractuelle obligera les grossistes à vendre leurs droits d'acheter la maison (et non la maison elle-même).
Maintenant que vous avez reçu un aperçu de ce que signifie la vente en gros dans l'immobilier, vous devez vous demander exactement comment percer dans l'industrie. Les étapes de la vente en gros sont en fait faciles, mais c'est la maîtrise des étapes individuelles qui peut être la partie la plus difficile. Cependant, ceux qui sont prêts à faire attention à leur diligence raisonnable, à passer du temps à effectuer des recherches et à s'efforcer de maîtriser leurs compétences en marketing et en communication sont bien placés pour réussir. Si cela ressemble à un défi que vous êtes prêt à relever, commencez par vous familiariser avec ces quatre étapes :
Trouver un bien
Créer une liste d'acheteurs
Négocier
Conclure l'affaire
L'objectif principal de la vente en gros est de trouver des propriétés vendues à un prix suffisamment bas pour que vous puissiez rapidement attribuer le contrat à un acheteur final tout en laissant suffisamment de place pour vos honoraires d'intermédiaire. Le moyen le plus efficace de trouver des propriétés sous-évaluées consiste à rechercher des vendeurs motivés grâce à une combinaison de tactiques de marketing. Les campagnes possibles incluent le publipostage et les panneaux de bandit, mais n'oubliez pas que vous devez être cohérent pour attirer des prospects potentiels. Combinez les campagnes et suivez vos résultats pour vous assurer de trouver régulièrement des propriétés en gros. Voici quelques stratégies pour vous aider à démarrer :
Conduire pour de l'argent : Faites le tour de votre marché cible à la recherche de propriétés potentiellement vacantes ou en difficulté. Recherchez l'adresse pour trouver des détails sur la propriété.
Campagnes de publipostage : Lancez une campagne de publipostage pour cibler les vendeurs motivés, préparez-vous simplement à effectuer plusieurs suivis.
Panneaux de bandits : Placez des panneaux de bandit dans votre région avec des informations de contact afin que les vendeurs puissent vous contacter. N'oubliez pas de consulter les lois locales avant de faire votre signalisation.
Créer une présence en ligne : Créez des comptes de médias sociaux et un site Web simple pour votre entreprise immobilière afin que les prospects sachent comment vous joindre.
Sites de référencement : Vérifiez les sites Web qui tirent du MLS pour d'éventuelles propriétés ou saisies REO.
Réseau : Tirez parti de votre réseau immobilier pour trouver des prospects potentiels et assurez-vous de nouer constamment de nouvelles relations avec des personnes du secteur. Vous ne savez jamais qui mènera à votre prochaine offre.
Conseil des agents immobiliers : Essayez d'aller à votre conseil local des agents immobiliers pour obtenir les bons contrats. Ils pourront peut-être vous mettre en contact avec des vendeurs motivés (ou, dans certains cas, des investisseurs qui seront votre acheteur final).
Trouver une grande propriété ne sert à rien si vous n'avez pas d'acheteur final prêt à temps. Les grossistes qui réussissent encouragent le dynamisme de leurs entreprises en créant et en maintenant une liste d'acheteurs actifs. Vous pouvez considérer cela comme un Rolodex de professionnels de l'immobilier qui s'intéressent activement à l'achat de propriétés hors marché. Les listes d'acheteurs sont générées par un réseau étendu, comme la participation à des ventes aux enchères, des réunions et des événements, et des campagnes de marketing. Consultez cette ressource pour savoir comment créer au mieux une liste d'acheteurs en gros.
Une fois que vous avez identifié un vendeur motivé qui est prêt à vendre sa propriété en dessous de la valeur marchande, il est temps de vous essayer à la négociation. Tout d'abord, faites vos recherches et déterminez ce que le propriétaire doit sur la propriété s'il a des privilèges en cours et des frais de déménagement supplémentaires. Ensuite, préparez-vous à faire une offre sur votre vente en gros. Vous voudrez laisser beaucoup de place à la négociation, alors faites votre offre initiale basse. Les experts recommandent entre 40 et 60% en dessous du prix demandé. N'oubliez pas que les propriétaires en difficulté veulent vendre leur propriété à la fin de la journée. Il est toujours possible de trouver un accord mutuellement avantageux. Améliorez vos compétences en négociation en étudiant la psychologie de la négociation immobilière.
Enfin, vous vous préparerez à conclure votre vente en gros dès que vous aurez conclu votre accord avec le vendeur. Vous devrez préciser au vendeur que vous n'achetez pas la propriété vous-même, mais que vous vendez le contrat à un tiers. Le contrat doit inclure une clause de cession qui vous permet de le faire. Si vous ne trouvez pas d'acheteur dans un délai déterminé, le contrat expirera. Une fois que vous avez trouvé votre acheteur, il est temps de percevoir un acompte et de céder le contrat. Ensuite, travaillez avec une société de titres fiable pour commander une assurance titres et préparez tous les documents nécessaires à signer par toutes les parties. Une fois que vous avez atteint votre clôture immobilière, vous pouvez vous attendre à recevoir votre part dans les 30 à 60 jours.
Les transactions de gros sont devenues synonymes des stratégies de sortie les plus populaires d'aujourd'hui. Peu de stratégies de sortie, d'ailleurs, peuvent rivaliser avec le retour sur investissement et l'atténuation des risques accordés aux investisseurs de gros. En plus de cela, le niveau relativement faible de capital requis pour la vente en gros est attrayant pour les nouveaux investisseurs moins expérimentés. Si cela ressemble à quelque chose qui pourrait vous intéresser, voici quelques astuces pour trouver vos propres offres de gros :
Courrier direct : Comme son nom l'indique, le publipostage est la méthode de marketing la plus directe auprès des propriétaires. Cette stratégie particulière incitera les investisseurs à créer une campagne de marketing au goutte-à-goutte ciblant un public spécifique (généralement des propriétaires en difficulté). Une campagne de publipostage cohérente peut s'avérer très efficace, en particulier avec une liste organisée de contacts.
Rencontres immobilières : Les rendez-vous immobiliers regorgent de personnes ayant accès aux informations dont vous pourriez avoir besoin. Il y a toujours quelqu'un qui cherche à vendre, acheter ou investir. Cela dit, il y a presque toujours quelqu'un qui a un contrat de gros potentiel ou du moins connaît quelqu'un qui le fait. En tant qu'investisseur, il est dans votre intérêt d'assister à ces réunions et de le découvrir par vous-même.
Marketing local : Le marketing n'a pas besoin d'être d'un coût prohibitif. Les investisseurs peuvent mettre en œuvre plusieurs campagnes de marketing abordables dans leurs quartiers. Les panneaux de bandit, par exemple, sont un moyen peu coûteux de faire savoir aux autres que vous vendez en gros. Vous n'avez même pas besoin d'afficher des pancartes de bandits. Essayez de contacter les numéros sur les panneaux préexistants et réseautez avec les investisseurs de l'autre côté du téléphone. Il y a de fortes chances qu'ils puissent vous orienter dans la bonne direction.
Médias sociaux : Une bonne campagne sur les réseaux sociaux peut atteindre des milliers de personnes en un seul clic. Par conséquent, les investisseurs de gros ne font que se faire du mal s'ils ne profitent pas de ces portails en ligne. Prenez une minute pour mettre en place une campagne de marketing sur les réseaux sociaux, et vos efforts de marketing vous remercieront.
Site Web : Les sites Web sont un élément essentiel de la vente en gros de biens immobiliers. À tout le moins, un site Web approprié peut décupler votre visibilité en tant que grossiste. Une présence en ligne permet aux investisseurs de collecter des prospects à toute heure de la journée sans aucun travail supplémentaire. Un site Web automatisé est efficace et les investisseurs ne font que rendre leur travail plus difficile s'ils n'en utilisent pas. La réponse simple
Tout investisseur désireux de se faire un nom dans le secteur de la vente en gros doit avoir une liste d'acheteurs. Cependant, ceux qui sont nouveaux dans le paysage immobilier peuvent ne pas être dans une position où les acheteurs font la queue pour acheter leurs propriétés. Si c'est vous, ne vous inquiétez pas; tu n'es pas seul. Il est important de noter que chaque investisseur a commencé quelque part et qu'aucun n'a commencé avec une liste d'acheteurs. Heureusement, il existe des moyens de commercialiser vos offres de gros qui n'incluent pas la référence aux contacts passés. Bien que la création d'une liste d'acheteurs soit votre objectif ultime, plusieurs options marketing viables n'impliquent pas de parler aux contacts précédents, notamment les stratégies suivantes :
Liste Craig : Essayez de publier une annonce sur Craigslist dans la section "Immobilier à vendre par le propriétaire" pour attirer l'attention des acheteurs potentiels. Les acheteurs finaux sont constamment à la recherche de nouvelles offres de gros, et Craigslist offre encore un autre moyen de se présenter aux acheteurs intéressés. Cela vaut même la peine de publier des annonces lorsque vous n'avez pas d'offres actuellement, car vous pouvez ajouter ceux qui appellent et se renseignent à votre liste d'acheteurs. À tout le moins, ils représenteront un acheteur intéressé.
Clubs REI : Les clubs d'investissement immobilier regorgent d'investisseurs qui cherchent à la fois à acheter et à vendre. Il n'y a absolument aucune raison de ne pas s'attendre à trouver des prétendants potentiels pour votre prochaine vente en gros lors d'une réunion remplie de personnes qui travaillent exclusivement dans l'immobilier. Il existe de nombreux clubs REI remplis d'acheteurs potentiels, alors préparez-vous à "vendre".
Facebook : Facebook est toujours la plus grande plate-forme de médias sociaux, ce qui offre à ses utilisateurs la plus grande portée potentielle. Par conséquent, toute personne cherchant à trouver des acheteurs pour une vente en gros peut augmenter considérablement ses chances en publiant un simple message sur son profil.
Enchères : Les ventes aux enchères immobilières regorgent de personnes qui cherchent à acheter, ce qui signifie que les chances sont en faveur de quiconque cherche à trouver un acheteur en gros. À tout le moins, vous saurez que la majorité des participants à une vente aux enchères cherchent à acquérir un bien immobilier, il ne peut donc pas faire de mal de demander quel type de propriété ils recherchent.
Si les investisseurs savent déjà comment trouver des acheteurs pour leurs propriétés en gros, ils sont bien en avance sur le jeu. Cependant, plusieurs stratégies de marketing immobilier de gros peuvent élever leur activité à un tout autre niveau. Si vous souhaitez commercialiser vos offres avec plus de succès, essayez de mettre en œuvre certaines des stratégies suivantes :
Organisez votre liste d'acheteurs
Créer un package marketing
Proposez d'abord des offres à vos acheteurs les plus sérieux
Envoyez des envois d'e-mails
Les meilleurs investisseurs en gros sont bien conscients du fait que leur atout marketing le plus fiable n'est autre que leur liste d'acheteurs. Aucun autre outil ne peut vendre une vente en gros plus efficacement qu'une liste de contacts intéressés avec lesquels vous avez déjà développé une relation de travail. Cela dit, à l'instar de tous les autres outils sur lesquels les grossistes immobiliers se sont appuyés, une liste d'acheteurs appropriée doit être cultivée, maintenue et organisée. Si ce n'est pas le cas, je vous recommande vivement de le faire avant même d'envisager d'accepter votre prochaine offre.
Si votre liste d'acheteurs a besoin d'être remaniée, n'hésitez pas à faire un petit ménage de printemps. Assurez-vous de mettre à jour si nécessaire, mais envisagez de vous débarrasser des contacts qui ne valent plus la peine d'être conservés. Leur présence sur votre liste la rend moins efficace et donc consommable. Supposons, par exemple, que votre liste se compose d'un grand nombre d'anciens e-mails. Si par hasard ils ne sont plus valides par hasard, il y a de fortes chances qu'ils nuisent à votre taux de délivrabilité. Les e-mails valides de votre liste pourraient finir par être ignorés sans même que vous en ayez la moindre idée.
Une fois que vous avez déterminé quels contacts valent la peine d'être conservés, il est temps d'effectuer un entretien de routine. Vérifiez que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin. Connaissez-vous parfaitement les types d'offres qui intéressent chaque contact ? Sont-ils même intéressés par un accord de gros ? Restez au courant de vos contacts et soyez conscient de leurs intentions. Plus vous en savez sur ce qu'ils veulent, plus il sera facile de leur proposer un accord à l'avenir.
Dans cet esprit, vous devez également comprendre que les intentions des gens changent périodiquement. Ce qui a pu être une priorité pour eux la semaine dernière pourrait ne plus avoir de pertinence. C'est pourquoi il est important de rester en contact permanent avec ceux qui sont sur votre liste. S'engager régulièrement avec les contacts de votre liste est tout aussi important que de maintenir la liste elle-même. Envoyez des e-mails avec des mises à jour à ceux qui pourraient être intéressés, ou même pour vous rattraper. Cela vous permettra non seulement de suivre ce que recherchent les personnes figurant sur votre liste, mais cela a également le potentiel de vous garder au premier plan de leur esprit, ce pour quoi je n'ai pas encore trouvé de meilleur remplaçant.
Au risque de paraître cliché, la façon dont vous faites quelque chose est la façon dont vous faites tout. Prenez l'habitude de demander toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin à l'avenir. Cela pourrait faire la différence entre conclure un accord et non.
Je veux être clair ici; plus il est facile pour les acheteurs potentiels de digérer les informations que vous leur présentez, mieux c'est. Toute tentative de les bombarder de chiffres et de données qui n'ont aucun contexte peut les effrayer et pourrait potentiellement vous empêcher d'établir la connexion que vous espériez. Au lieu de cela, vous devez rassembler toutes vos informations sur une propriété et les combiner en un seul paquet concis et facile à lire. En d'autres termes, vous devez faciliter la prise de décision des acheteurs potentiels.
Votre principale priorité devrait être de leur fournir des informations facilement accessibles et rapides à assimiler. Le temps, c'est de l'argent dans le secteur de l'immobilier, et plus tôt ils peuvent prendre une décision claire, mieux c'est. Je vous recommande d'imprimer les informations suivantes et de créer un package marketing de vente en gros :
Conditions de l'offre : En plus de l'emplacement physique de la propriété, indiquez les chiffres de la transaction :le prix de vente, le coût de réparation estimé et la valeur après réparation. Cela ne peut pas faire de mal d'inclure la date à laquelle vous espérez conclure ou les types d'offres que vous êtes prêt à recevoir.
Informations sur la carte de propriété : C'est une autre façon d'identifier certains détails sur la propriété. Imprimez un PDF de la carte de terrain de l'évaluateur fiscal et incluez-le dans votre paquet.
Images et vidéos : Je recommande fortement d'inclure autant de photos et de vidéos de la propriété que possible. N'oubliez pas que la clé est de faciliter une transaction en temps opportun. Plus ils auront de photos sur lesquelles fonder leur décision, plus vite ils pourront prendre une décision. Il ne devrait pas y avoir moins de 15 photos documentant chaque centimètre carré de la propriété.
Liste de réparation : Joignez une liste des réparations que vous jugez nécessaires. J'ai trouvé que la liste de réparation que j'utilise lors de l'analyse de la propriété pour la première fois est très pratique. Essentiellement, vous voulez que les gens sachent à quoi ils peuvent s'attendre.
Ventes comparables : La meilleure façon d'identifier le prix de vente d'une propriété après les réparations est de proposer des "comparables". Autrement connu sous le nom de "coms", incluez au moins trois propriétés dans votre paquet qui sont à proximité et qui ont été vendues récemment. Lorsque vous utilisez des compositions, veillez à n'inclure que celles qui ressemblent à la propriété sujet. Les compos doivent simultanément être à proximité de la maison en question et partager bon nombre des mêmes commodités et caractéristiques. Il est également important de trouver une maquette récente, c'est-à-dire qu'elle a été vendue et achetée dans les trois à six mois. De cette façon, ils ont une idée de ce à quoi s'attendre pour vendre la maison.
La prochaine fois que vous tenterez de vendre en gros une offre à votre liste d'acheteurs, je peux vous assurer qu'il est dans votre intérêt de l'offrir d'abord à vos acheteurs les plus sérieux. Bien que le nombre de personnes que vous avez l'intention d'informer puisse varier en fonction du type de propriété, je vous recommande fortement de commencer avec 5 à 10 acheteurs que vous savez à la fois intéressés et capables de conclure rapidement. Ce n'est pas une coïncidence si de nombreux investisseurs ont tendance à vendre aux mêmes acheteurs encore et encore. Une fois que vous aurez développé une relation de travail avec une personne ou une entreprise de confiance, vous comprendrez l'importance de cette relation.
L'immobilier, comme vous le savez certainement, est une affaire de personnes. Si vous pouvez devenir un fournisseur en gros digne de confiance pour quelques acheteurs sélectionnés, il n'y a aucune raison pour qu'ils ne continuent pas à faire affaire avec vous. En fin de compte, tout le monde y gagne et vous avez probablement déjà un acheteur en ligne avant que la propriété ne soit sous contrat.
Si vos acheteurs les plus sérieux laissent passer l'opportunité, il y a toujours une chance que quelqu'un d'autre sur votre liste d'acheteurs soit intéressé. Après tout, c'est pour ça, non ? Cependant, au lieu d'appeler chaque acheteur potentiel, envoyez un énorme courrier électronique. À ma connaissance, il n'existe pas de meilleur moyen d'atteindre un public aussi large en si peu de temps.
Idéalement, l'envoi d'e-mails les dirigera vers votre site Web, où ils pourront accéder à toutes les informations que j'ai mentionnées à la deuxième étape. Cependant, pour que l'e-mail fonctionne, ils doivent d'abord l'ouvrir. À condition que vous ayez maintenu une relation de travail avec ceux qui reçoivent l'e-mail, cela ne devrait pas être un problème. Si le contraire est vrai, vous devrez trouver un titre accrocheur. Vous devez permettre à votre e-mail de se démarquer de la myriade d'e-mails qu'ils sont susceptibles de recevoir quotidiennement.
Une chose que j'aime faire est d'envoyer un e-mail de suivi immédiatement après que quelqu'un accepte l'accord. Ce faisant, un sentiment d'urgence est créé et les gens agiront probablement plus rapidement lors de la réception de votre prochain e-mail s'ils savent que quelqu'un d'autre a profité d'une offre qui leur a été proposée.
La loi stipule que les investisseurs doivent être un participant principal dans une transaction de gros. En d'autres termes, les investisseurs désireux de vendre en gros des biens immobiliers doivent agir en tant qu'acheteur principal tentant de conclure une transaction avec un propriétaire. L'investisseur doit agir en tant que vendeur principal lorsque vient le temps de se séparer de la propriété. Je tiens à préciser ici :l'investisseur doit toujours agir en tant que mandant dans chaque partie de la transaction.
Non seulement cela, mais les transactions de gros doivent exercer un degré inhérent de transparence. La langue dans laquelle un contrat de gros est rédigé doit être claire et concise, ne laissant aucune place à l'ambiguïté. Pour rendre un accord aussi transparent que possible, respectant ainsi toutes les règles établies dans votre région, assurez-vous de toujours inclure un libellé d'accord pertinent qui est autorisé ou requis dans votre zone de marché spécifique.
Les contrats d'achat ne donnent pas aux investisseurs le titre de propriété. Au lieu de cela, une vente en gros leur donne le droit d'acheter la propriété aux conditions préalablement convenues. Par conséquent, les investisseurs doivent faire attention à ce qu'ils commercialisent et vendent à l'avenir. Ils ne peuvent commercialiser et vendre que le contrat d'achat lui-même (pas la propriété en question). Plus important encore, cependant, vous devrez divulguer que vous êtes un titulaire de contrat (et non le propriétaire en titre) sur tous les supports marketing. La divulgation ne devrait pas laisser de questions sur qui vous êtes dans la transaction :quelqu'un qui vend un contrat ou qui achète la propriété et la revend.
La plupart des États exigent que les agents agréés divulguent leur statut de professionnel de l'immobilier agréé lorsqu'ils concluent un contrat avec un acheteur ou un vendeur. Vous devez donc divulguer votre statut d'agent immobilier agréé. Vous devez également indiquer clairement que vous agissez en tant qu'acheteur principal/direct pour acheter la maison dans le cadre de la transaction.
En tant que passerelle vers l'investissement immobilier, les nouveaux grossistes sous-estiment souvent le processus. Bien que la stratégie de sortie la plus simple de l'industrie, supposer que c'est facile est une erreur en soi. Chaque fois qu'il y a autant d'argent en jeu, il faut faire preuve de diligence raisonnable. Par conséquent, vous ne pouvez pas sous-estimer l'implication du processus. À cette fin, les investisseurs doivent savoir ce qu'ils feront à chaque étape du processus, ce qui m'amène à mon prochain point :avoir des acheteurs alignés. Un très bon grossiste aura déjà des acheteurs alignés. Des investisseurs qui ne courent pas le risque de perdre l'affaire.
Offres de gros représentent l'un des meilleurs moyens pour les investisseurs de percer dans le secteur de l'immobilier. En raison, en grande partie, de leur faible barrière à l'entrée, les transactions de gros sont la stratégie de sortie préférée des nouveaux investisseurs. Cependant, il convient de noter que, bien que plus faciles à exécuter que leurs homologues de réhabilitation, ils nécessitent toujours une attention particulière aux détails et un travail acharné, à savoir trouver des acheteurs pour vos propriétés respectives. Heureusement, les stratégies énumérées ci-dessus devraient rendre les choses beaucoup plus faciles.
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