Les agents immobiliers travaillent dans une variété de capacités. Certains sont généralistes, tandis que d'autres concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L'un des créneaux les plus élitistes est le marché de l'immobilier de luxe. Ce marché est souvent caractérisé par la qualité, le raffinement et l'exclusivité. Et bien que la définition puisse varier selon le marché, une chose que les propriétés de luxe ont en commun est le prix. Le prix moyen d'une maison de luxe aux États-Unis varie de 2,5 millions de dollars à Los Angeles à 3,6 millions de dollars à New York, selon l'édition 2018 de Luxury Defined:An Insight into the Luxury Residential Property Market, publié par Christie's International Real Estate. .
Les agents immobiliers spécialisés dans l'immobilier de luxe traitent souvent avec des particuliers très fortunés (UHNWI). Ce sont des gens qui ont des actifs de 30 millions de dollars ou plus. Ils font partie des individus les plus riches du monde - un groupe assez petit, mais qui continue de croître. Mais travailler avec ces gens ne se limite pas à montrer des maisons chères. Ici, nous examinons ce qu'il faut pour devenir un courtier ou un agent immobilier pour les ultra-riches.
L'une des choses les plus importantes que les agents immobiliers de luxe - ou tout agent immobilier d'ailleurs - peuvent faire pour leurs clients est de prêter attention à tous les détails. Cela inclut les principales caractéristiques d'une propriété, son emplacement, ses équipements et tout ce qui l'aidera à vendre. Les personnes qui recherchent des propriétés de luxe ont tendance à vouloir les mêmes choses que tout le monde :un bon quartier, l'accès aux commerces et aux services communautaires, ainsi que quelques fioritures supplémentaires.
"Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie de" prix au pied carré ", vous devez donc être conscient des caractéristiques de la construction et des finitions des composants structurels ainsi que des rendez-vous plus raffinés", selon Vivien Snyder, un courtier résidentiel associé et spécialiste certifié du marketing de maisons de luxe avec Beverly-Hanks &Associates Realtors. "Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. (Ils) ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des fonctionnalités. Eh bien, les consommateurs veulent connaître encore plus de détails sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d'une maison."
Les clients ultra-riches peuvent être exigeants, peut-être même plus que les autres clients. L'un des meilleurs moyens pour les agents immobiliers de luxe de répondre à leurs demandes est d'être minutieux et préparé. "Un client peut toujours être plus exigeant s'il est confus à propos de quelque chose", explique Snyder. "Soyez précis, opportun avec vos informations et soyez l'expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis."
Anticiper les questions avant qu'elles ne soient posées et écouter vraiment pour déterminer quelles peuvent être les questions et les préoccupations, même si les gens ne les posent pas directement, est un moyen essentiel de garder vos clients bien informés et heureux.
Les agents immobiliers eux-mêmes doivent-ils être riches et bien connectés pour trouver et travailler avec des clients ultra-riches ? La réponse à cette question est simple. Non.
"Ils doivent être des experts du marché. Ils doivent pouvoir parler intelligemment des comparables", déclare Snyder. Pour être des experts, ces agents doivent être familiers avec les propriétés. Cela signifie voir les maisons qui sont à vendre ainsi que tout autre inventaire qui a été vendu.
En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. "Les agents doivent également être des experts dans le domaine, y compris des informations sur les biens non immobiliers - clubs, opportunités artistiques et récréatives dans la communauté - assiette fiscale, restaurants, golf, etc.", dit-elle. "Beaucoup de clients vont avoir des bureaux à domicile, ils doivent donc également connaître des choses comme les services Internet et les informations de vol depuis les aéroports locaux."
Être un expert consiste en partie à savoir comment établir le prix des propriétés et quand anticiper le marché. Des compétences que vous pourrez développer au fil du temps.
Une méthode que de nombreux agents immobiliers, courtiers et agents immobiliers utilisent pour établir des contacts et générer des prospects consiste à utiliser une stratégie de sphère d'influence immobilière. Cette méthode se concentre sur la génération de prospects par l'intermédiaire des personnes que l'agent connaît déjà :famille, amis, voisins, camarades de classe, associés et relations sociales.
Développer une sphère d'influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Étant donné que la plupart des gens achètent, vendent ou louent une propriété à un moment donné de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client, pas nécessairement maintenant, mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour en savoir plus sur chaque personne dans votre sphère d'influence et maintenir un contact régulier avec eux peut faire une grande différence. Les gens ne recherchent peut-être pas de maison, mais prennent souvent des décisions rapides lorsque la bonne propriété se présente, selon Snyder.
La mise en réseau avec d'autres agents et professionnels est également une bonne pratique pour vous aider à connecter les acheteurs aux vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété.
« Comptez sur un réseau de professionnels pour vous aider, y compris des inspecteurs, des sous-traitants et des ingénieurs », déclare Snyder.
Les agents immobiliers utilisent une variété d'outils pour commercialiser les propriétés auprès des acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de commercialisation sont similaires pour les propriétés standard ou de luxe. "En général, vous disposez des mêmes outils :photographie professionnelle, plans d'étage, détails de la maison, enquêtes, historique de la propriété, vidéos, etc.", explique Snyder.
La publicité imprimée est l'endroit où l'immobilier de luxe se démarque de toute autre partie du marché. Ceci est souvent utilisé pour annoncer des propriétés de luxe plus que tout autre prix sur le marché. Vous avez probablement feuilleté au moins une publication contenant de nombreuses photos brillantes des intérieurs époustouflants et des aménagements paysagers bien entretenus de certaines des maisons les plus chères au monde. Snyder dit que c'est parce que les maisons de luxe ont tendance à avoir des délais de livraison plus longs et à rester sur le marché beaucoup plus longtemps que d'autres formes de biens immobiliers
Percer dans le créneau hautement concurrentiel de l'immobilier de luxe peut être intimidant. Snyder dit qu'il est important d'être soi-même et de se rappeler qu'il n'est pas nécessaire d'être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe.
"Une personne n'est pas jugée par le montant d'argent qu'elle a dans son chéquier", explique Snyder. "Certaines des personnes les plus authentiques, les plus généreuses et les plus chaleureuses avec lesquelles j'ai eu le plaisir de travailler - et avec qui je suis devenu plus tard ami - étaient des clients de luxe."
Le désossage est l'un des meilleurs moyens d'éviter l'intimidation. Connaître tous les détails de la propriété, connaître les concurrents de la région, connaître la communauté et connaître votre client.
« Ne soyez pas intimidé, soyez prêt », dit-elle. « Apprenez à connaître ce qui est important pour ce client. Leur animal de compagnie est-il leur enfant préféré ? Les écoles sont-elles importantes ? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importantes pour eux ?"
Construire une carrière dans le marché de l'immobilier de luxe peut être émotionnellement et financièrement gratifiant. Si vous venez d'apprendre le domaine, observez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients aisés. Une autre voie pour maîtriser le marché du luxe est d'être embauché dans l'équipe de vente d'un agent du marché du luxe très prospère. Vous finirez peut-être par rester avec l'équipe ou par passer à autre chose, mais vous aurez appris des meilleures personnes de l'industrie.
Les agents performants jusqu'aux ultra-riches se concentrent sur les détails, deviennent des experts de chaque propriété et des communautés environnantes, se renseignent sur chaque client potentiel et écoutent - et répondent rapidement - aux questions et préoccupations de chaque client.
